Honorarberatung: 18 Vor- & Nachteile zur Provisionsberatung

Die Wahl eines Finanzberaters ist eine Entscheidung, die einen erheblichen Einfluss auf deine finanzielle Zukunft haben kann. Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Auswahl eines Finanzberaters ist, wie er vergütet wird.

Grundsätzlich gibt es zwei Vergütungsmodelle: Honorarberatung und Provisionsberatung. Beide Modelle haben ihre Vorteile und Nachteile. Diese zu verstehen, ist essentiell, um die richtige Entscheidung für deine individuelle Situation zu treffen.

Die wichtigsten Vorteile und Nachteile der Honorarberatung sowie der Provisionsberatung beleuchten wir in diesem Beitrag.

Wie funktioniert eine Honorarberatung?

Bei der >Honorarberatung bezahlt der Mandant direkt für die Beratungsleistung. Der Berater erhält keine Provisionen von Produktanbietern oder anderen Dritten. Dadurch soll sichergestellt werden, dass der Berater im Interesse des Kunden handelt und nicht von Provisionen beeinflusst wird.

Bereits vor dem Start der Beratung informiert der Berater seine Mandanten und Mandantinnen über seine Vergütungsstruktur und die voraussichtlichen Kosten der Beratung. Im Anschluss wird ein Honorarvertrag abgeschlossen, der die Höhe und Art der Vergütung (z.B. Stundenhonorar, Pauschalhonorar) sowie den Umfang der Beratungsleistungen festlegt. Dadurch entsteht von Anfang an Transparenz.

Die 6 Vorteile der Honorarberatung

1. Unabhängigkeit

Honorarberater sind nicht an ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Gesellschaft gebunden. Sie sind weitestgehend frei von der Beeinflussung von Produktgebern und können daher unabhängige Empfehlungen abgeben. Das ermöglicht es ihnen, die besten Lösungen für ihre Kunden zu finden, unabhängig von den Interessen Dritter.

2. Transparenz

Die Kosten für die Beratung werden im Voraus vereinbart und idealerweise transparent kommuniziert. Dadurch können Mandanten zu jeder Zeit entscheiden, ob Ihnen eine Dienstleistung das aufgerufene Honorar wert ist.

3. Interessenübereinstimmung

Da der Berater von seinem Mandanten bezahlt wird, ist er klar in dessen Auftrag tätig. Es besteht ein geringeres Risiko für Interessenskonflikte.

4. Hohe Beratungsqualität

Der Mandant kann eine hochwertige und professionelle Beratung erwarten. Es ist im ureigenen Interesse des Beraters, eine qualitativ hochwertige Beratung zu erbringen, da er für ebenjene bezahlt wird.

5. Ganzheitlicher Ansatz

Da die Honorarberatung unabhängig von Produktabschlüssen funktioniert, bildet sie die ideale Grundlage für eine ganzheitliche Beratung.

Losgelöst von Verkaufszwängen können Berater und Beraterinnen ihre Mandate ganzheitlich erfassen. Im Austausch mit ihren Mandanten wird besprochen, ob und welche Finanzprodukte einen positiven Einfluss auf die jeweilige individuelle Situation haben.

6. Günstiger als Provisionsberatung für Vermögende und Gutverdienende

Da Provisionen parallel zu Versicherungsprämien und Anlagesummen steigen, ist die Honorarberatung im Vergleich zur Provisionsberatung >für Vermögende und Gutverdiener die günstigere Vergütungsform.

Die 6 Nachteile der Honorarberatung

1. Kann teurer als Provisionsberatung sein

Wenn du ein niedriges Einkommen oder wenig Vermögen hast, kann die Honorarberatung teurer für dich sein als eine Provisionsvermittlung. Da sich Provisionen an der Höhe der gezahlten Beiträge des Kunden festmachen, zahlen Mandanten mit niedrigen Beitragssummen und Sparraten geringere Provisionen.

An dieser Stelle lässt sich argumentieren, dass die Provision das sozial gerechtere Modell ist.

Allerdings müssen auch Provisionsvermittler kostendeckend arbeiten und sind in der Regel gewinnorientiert. Das bedeutet, dass wirtschaftlich rationale Vermittler versuchen werden, vermögendere Mandate zu gewinnen, bei denen hohe Provisionen anfallen.

2. Komplexität

Die Ermittlung eines angemessenen Honorars kann komplex sein, da es auf verschiedenen Faktoren basiert, wie zum Beispiel dem Zeitaufwand und der Expertise des Beraters. Dies kann für Mandanten und Mandantinnen schwer zu verstehen und zu bewerten sein.

Diese Komplexität aufzubrechen und leicht verständlich zu machen, ist Aufgabe des Beraters.

3. Ausschluss von Menschen mit geringen Einkommen und Vermögen

Dieser Punkt knüpft daran an, dass Honorarberatung teurer als eine Provisionsberatung sein kann.

Viele können sich eine Honorarberatung nicht leisten oder sind nicht bereit, für eine Beratung zu bezahlen. Das führt dazu, dass eine Honorarberatung für Teile der Bevölkerung unzugänglich ist.

Dieser Punkt sollte beachtet und Lösungsansätze erarbeitet werden, wenn über Provisionsverbote diskutiert wird.

4. Zahlung des Honorars, auch wenn den Empfehlungen nicht gefolgt wird

Da das Honorar für die Beratungsleistung anfällt, bekommst du es nicht zurück, wenn du ein empfohlenes Produkt wieder kündigst.

5. Anreiz, Beratungen in die Länge zu ziehen

In nahezu jeder Vergütungsform entstehen Fehlanreize. Wird auf Stundenbasis abgerechnet, entsteht ein Anreiz, die Beratung in die Länge zu ziehen.

Allerdings ist der Schaden, der durch eine zu viel abgerechnete Stunde entsteht, meist deutlich geringer, als die Empfehlung eines unpassenden Finanzproduktes.

6. Eingeschränkte Produktauswahl im Bereich der Versicherungen

Eine praktische Herausforderung für Versicherungsberater ist, dass im Bereich der Sachversicherungen (Wohngebäude, Haftpflicht u.ä.) und vor allem in den Sparten >Private Krankenversicherung sowie >Berufsunfähigkeitsversicherung nur eine eingeschränkte Produktauswahl besteht.

Viele Versicherer bieten in den angesprochenen Bereichen keine provisionsfreien Nettotarife an.

Das wird spätestens dann ein Problem, wenn der Mandant eines Honorarberaters Vorerkrankungen hat und bei der Auswahl einer Berufsunfähigkeitsversicherung einen möglichst breiten Marktzugang braucht, um überhaupt einen Versicherer zu finden, der sein Risiko versichern möchte.

Wie funktioniert eine Provisionsberatung?

Nachdem wir uns die Vorteile und Nachteile der Honorarberatung angeschaut haben, beleuchten wir nun die Provisionsberatung.

Bei der Provisionsberatung erhält der Finanzberater für die Vermittlung von Finanzprodukten und Versicherungen eine Provision oder Courtage. Daher handelt es sich rechtlich gesehen um einen Vermittler und nicht um einen Finanzberater.

Im Unterschied zur Honorarberatung wissen Kunden erst, wenn ein konkreter Produktvorschlag vorliegt, welche >Kosten für die Produktvermittlung anfallen.

Die Kosten sind dabei im Basisinformationsblatt aufgeschlüsselt, welches jedem Produktangebot beiliegen muss.

Die 3 Vorteile der Provisionsberatung

1. Leichter Zugang zu einer Beratung

Da zu Beginn der Zusammenarbeit mit einem Finanzberater keine Zahlungsverpflichtung entsteht, ist die Hürde niedrig, eine Zusammenarbeit mit einem Vermittler zu beginnen.

Hinzu kommt, dass aufgrund der weiten Verbreitung und der großen Zahl an Provisionsvermittlern es teilweise einfacher ist, kurzfristige Termine zu bekommen und einen Vermittler zu finden, der lokal oder in der Nähe des Wohnortes tätig ist.

2. Attraktiv für geringe Einkommen und Vermögen

Da Provisionen bei geringen Beiträgen und Investitionssummen niedriger ausfallen, kann die Provisionsberatung attraktiv für geringe Einkommen und Vermögen sein.

3. Wenn der Empfehlung des Vermittlers nicht gefolgt wird, muss nicht bezahlt werden

Ein Vorteil der Provisionsberatung besteht darin, dass der Vermittler nur indirekt über die Provision des verkauften Produkts bezahlt wird. Wenn du dich also gegen den Kauf eines empfohlenen Produkts entscheidest, fallen für dich keine direkten Kosten an.

Das gibt dir die Freiheit, Empfehlungen zu überdenken und zu recherchieren, bevor du für eine Vermittlung bezahlst.

Die 3 Nachteile der Provisionsberatung

1. Interessenskonflikte

Da der Berater Provisionen von den Produktanbietern erhält, könnte er dazu neigen, Produkte zu empfehlen, die höhere Provisionen abwerfen, auch wenn sie nicht unbedingt die besten für seine Kunden sind. Dies kann zu schlechten Entscheidungen führen.

2. Mangelnde Transparenz

Die Kosten der Vermittlung sind Kunden oft unklar, da diese in den Versicherungsbeiträgen und Anlagesummen einkalkuliert sind. Der Kunde zahlt beispielsweise seine Beiträge für eine Versicherung und die Versicherungsgesellschaft gibt einen Teil davon an den Vermittler als Provision oder Courtage weiter.

Ein direkter Zahlungsfluss zwischen Kunde und Vermittler findet nicht statt. Zwar sind die Produktkosten mittlerweile nachvollziehbar in den Basisinformationsblättern aufgeführt, allerdings gehen diese im Vermittlungsalltag häufig auf „Seite 88“ eines Produktangebotes unter.

Hinzu kommt, dass es eine Herausforderung für Endkunden ist, die Auswirkungen und Angemessenheit von Produktkosten einzuschätzen, da Referenzpunkte und Erfahrungen häufig fehlen. Gerade an dieser Stelle kann eine gute Beratung essentiell sein.

3. Produktfokussierte Beratung

In einem meiner damaligen Lehrbücher für den Fachberater für Finanzdienstleistungen und den Fachwirt ist Finanzberatung als ein Prozess definiert, an dessen Ende die Vermittlung eines Finanzproduktes steht.

In der Definition wird das Ziel der Produktvermittlung klar herausgearbeitet, was uns zum Kern der Sache bringt:

Aus Vergütungssicht ist bei der Provisionsberatung die Beratung Mittel zum Zweck. Der Zweck der Leistung ist die Produktvermittlung. Bei der Honorarberatung ist es umgekehrt.

Unsere Erfahrungen: Honorar, Provision oder beides?

Seit 2015 sind wir auf Honorarbasis tätig. In den ganzen Jahren haben wir nie darüber nachgedacht, stattdessen als Provisionsvermittler tätig zu sein. Vielmehr ist es eine Selbstverständlichkeit, dass wir für unsere Beratungsleistung von unseren Mandantinnen und Mandanten vergütet werden.

Das schafft Transparenz und ist für uns essentieller Bestandteil einer vertrauensvollen Zusammenarbeit.

Bei aller Liebe zur Honorarberatung kennen wir sehr gute Provisionsberater und wissen auch, dass nicht jeder Honorarberater zwangsläufig eine kompetente Beratung bietet.

So kann es gerade im Versicherungsbereich sinnvoll sein, auf kompetente Versicherungsmakler zurückzugreifen, welche für Ihre Tätigkeit eine Courtage erhalten.

In der Praxis haben sich auch Mischmodelle etabliert, bei denen sowohl auf Honorar- als auch auf Provisionsbasis gearbeitet wird. Hier sollte genau hingeschaut werden, was man als Kunde wofür bezahlt.

Wenn Du einen reinen Honorarberater suchst, solltest du darauf achten, dass dieser im Versicherungsbereich als >Versicherungsberater und im Anlagebereich als Honorar-Finanzanlagenberater registriert ist. Diese Zulassungen bringen es mit sich, dass Berater und Beraterinnen keine Provisionen annehmen dürfen. Welche Zulassung ein Berater hat, kannst du im >Vermittlerregister recherchieren.

Wie du einen guten Honorarberater findest haben wir im Beitrag >Honorarberater finden: Dein simpler 6-Schritte-Plan besprochen.

Resümee: Honorarberatung oder Provisionsberatung: Darauf kommt es wirklich an

Bei allen Vorteilen und Nachteilen von Honorarberatung und Provisionsberatung sollten sich sowohl Verbraucher als auch Berater vor Augen führen, dass es sich dabei „nur“ um Vergütungsformen handelt.

Entscheidend für eine gute >Finanzberatung sind Kompetenz und Integrität von Beratern und Beraterinnen. Wenn dann noch die Chemie zwischen Mandant und Berater passen, ist die Grundlage für eine gute Zusammenarbeit geschaffen.

Die Vergütungsform des Honorars kann dabei ein positiver Verstärker des Faktors Integrität sein.