Warum sich die Honorarberatung nicht durchsetzt – und wie wir das ändern können

Als Honorarberater ist es unser Bestreben, unseren Mandanten eine transparente und unabhängige Finanzberatung anzubieten, die allein ihren Interessen dient. Doch trotz der Vorteile, die auf den ersten Blick zu Tage treten, hat die Honorarberatung in Deutschland verschwindend geringe Marktanteile. In diesem Beitrag diskutieren wir, warum das so ist und welche Lösungsansätze es gibt.

In der beigefügten Podcast-Episode erweitern wir unsere Perspektive zudem um den Blickwinkel von Versicherungsmakler >Markus Haybach von der risk007 GmbH, welcher überwiegend auf Proivisionsbasis tätig ist.

Warum sich die Honorarberatung gerade im Bereich der Versicherungen nicht durchsetzt. Zwei Menschen diskutieren.

Die Zahl der honorarbasierten Versicherungsberater ist rückläufig

Die neuesten >Statistiken der Industrie- und Handelskammer zeigen, dass die Zahl der Versicherungsberater, die ausschließlich gegen Honorar arbeiten, im Jahr 2023 von 333 auf 319 gesunken ist. Im Gegensatz dazu ist zumindest die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater, die in der Anlageberatung ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten, leicht von 306 auf 315 gestiegen. Der Anteil der Honorarberater am Gesamtmarkt ist damit immer noch extrem niedrig.

Wenn man bedenkt, dass es bei den „Provisionszulassungen“:

  • über 183.000 registrierte Versicherungsvermittler
  • und über 40.000 registrierte Finanzanlagenvermittler gibt

liegt der Anteil der ausschließlich gegen Honorar arbeitenden Berater bei unter 0,3 Prozent.

5 Gründe für die geringe Durchsetzung der Honorarberatung

Bereits seit 2015 bin ich als Honorarberater tätig. Seitdem haben sich die Marktanteile der Honorarberatung nur geringfügig vergrößert. Die Gründe dafür sind vielfältig.

1. Zu wenig provisionsfreie Versicherungstarife

Ein Problem in der täglichen Ausübung der Honorarberatung ist die Tatsache, dass nur ein Teil der Versicherer provisionsfreie Versicherungsverträge anbietet. Besonders in den Bereichen >Berufsunfähigkeitsversicherung und >Private Krankenversicherung ist dies problematisch, da Kunden mit Vorerkrankungen auf eine möglichst breite Anbieterpalette angewiesen sind.

Mandanten mit Vorerkrankungen könnten also besser damit fahren, auf einen provisionsbasierten Versicherungsmakler >statt auf einen Versicherungberater zurückzugreifen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, guten Versicherungsschutz angeboten zu bekommen.

2. Fehlende Akzeptanz der Honorare

Eine umfassende Honorarberatung geht meistens mit einem >vierstelligen Honorar einher, was idealerweise vom Berater von Anfang an klar kommuniziert wird. Bei einer Provisionsvermittlung bekomme ich von der Vergütung des Vermittlers wenig mit und die Höhe der Provision wird – wenn überhaupt – nur am Ende des Prozesse thematisiert.

Da ist es nachvollziehbar, dass die Hürde sich für eine Provisionsvermittlung zu entscheiden niedriger ist, als bei der Honorarberatung.

3. Geringer Anreiz für Provisionsvermittler etwas zu ändern

Provisionsvermittler haben oft wenig Anreiz, auf eine honorarbasierte Vergütung umzustellen. Das bestehende Provisionsmodell bietet auf den ersten Blick höhere Einnahmen und ist für den Vermittler leichter durchsetzbar.

Zudem ist es aufwendig, ein bestehendes Provisionsgeschäft auf ein Honorarmodell umzustellen. Hinzu kommt die Angst, dass Kunden die Honorare nicht akzeptieren.

4. Komplexität und Intransparenz des Finanzmarktes

Der Finanzmarkt ist für viele Menschen ein undurchsichtiges und komplexes Terrain. Gerade der >Beratungsmarkt glänzt durch eine Vielzahl verschiedener Beratertypen. Den Vermittlern und Berater selbst fällt es teilweise schwer, einen Überblick zu behalten, wer was darf und was nicht.

Wie genau grenzt sich ein Versicherungsmakler, der mit Honorarberatung wirbt, von einem Versicherungsberater ab? Und was ist der Unterschied zwischen einem Finanzanlagenvermittler und einem Honorar-Finanzanlagenberater, wenn mir auch der Vermittler Honorarberatung anbietet?

5. Tradition und Gewohnheit:

In Deutschland hat sich über Jahre hinweg das provisionsbasierte Modell der Finanzberatung etabliert. Viele Menschen in Deutschland sind es gewohnt, dass Finanzberatung auf Provisionsbasis angeboten wird und scheinbar kostenlos ist.

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Wo Honorarberatung bereits gut möglich ist

Trotz der geringen Durchsetzung der Honorarberatung gibt es Bereiche, in denen sie bereits sehr gut funktioniert und empfehlenswert ist.

1. Kapitalbildende Versicherungen:

Bei Rentenversicherungen spielen Vorerkrankungen und Berufsbilder keine große Rolle. Da die Auswahl des Versicherungsprodukts weniger von individuellen Umständen abhängt, ist eine Honorarberatung hier gut möglich und eine eingeschränkte Tarifauswahl weniger problematisch.

Bei kapitalbildenden Versicherungen kann die Honorarberatung also Kunden dabei helfen, das für sie am besten geeignete Produkt auszuwählen, ohne dass Interessenkonflikte aufgrund von Provisionen entstehen.

2. Finanzplanung

In der >Finanzplanung steht naturgemäß das Verständnis der individuellen Bedürfnisse und Ziele der Mandanten im Vordergrund, nicht die Vermarktung von Finanzprodukten. Hier kann die Honorarberatung besonders gut funktionieren, da der Berater vollständig auf die Interessen des Kunden ausgerichtet ist und weniger Anreize hat, bestimmte Produkte zu bevorzugen.

Dabei sei erwähnt, dass eine Welt ganz ohne Interessenkonflikte aus unserer Sicht kaum herstellbar ist und es darum geht, Interessenkonflikte auf ein Minimum zu reduzieren.

3. Anlageberatung

Insbesondere in der Anlageberatung sind provisionsfreie Produkte oft die bessere Alternative, da sie niedrigere Kosten aufweisen und daher die Rendite für den Kunden erhöhen können. Eine Honorarberatung ermöglicht es, diese kostengünstigen Produkte objektiv zu empfehlen.

5 Lösungsansätze für die Stärkung der Honorarberatung

Um die Honorarberatung in Deutschland zu stärken und für mehr Transparenz und Unabhängigkeit in der Finanzberatung zu sorgen, sind einige Maßnahmen erforderlich:

1. Verpflichtung für Versicherer

Versicherer sollten verpflichtet werden, alle Verträge auch als provisionsfreie Tarife anzubieten. Dies würde den Kunden eine größere Auswahl und bessere Möglichkeiten bieten, die für sie passende Versicherung zu finden.

Mit diesem Schritt könnte man Chancengleichheit für die Honorarberatung am Markt herstellen.

2. Bessere Aufklärung der Verbraucher

Es ist entscheidend, dass Verbraucher besser über die verschiedenen Vergütungsstrukturen und Beratertypen informiert werden. Nur so können sie fundierte Entscheidungen bei einer etwaigen Beraterwahl treffen.

3. Bessere Regulierung und Standardisierung:

Es bedarf einer besseren Regulierung und Standardisierung der Honorarberatung, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Klare Richtlinien und Standards würden den Kunden Sicherheit geben und die Qualität der Beratung verbessern.

Beispielsweise könnte eine einheitliche Gebührenordnung zu mehr Transparenz beitragen.

Auch eine klare Abgrenzung der Vergütungsformen von Beratern und Vermittlern wäre hilfreich. Dafür ist es allerdings notwendig, vorab sicherzustellen, dass für Honorarberater eine ausreichende Anzahl an Honorarversicherungen zur Verfügung steht.

Aktuell ist davon auszugehen, dass die überwiegende Zahl an Honorarvermittlungen von Versicherungsmaklern durchgeführt wird, welche parallel auch Provisionsdienstleistungen im Angebot haben oder haben könnten. Für die Transparenz am Markt ist das hinderlich.

4. Förderung von Aus- und Weiterbildung

Es ist wichtig, dass alle Finanzberater eine fundierte Ausbildung und Weiterbildung erhalten, um ihre Kompetenzen und Fachkenntnisse zu verbessern. Dies würde dazu beitragen, das Vertrauen der Verbraucher in die Honorarberatung zu stärken, in dem die Beratungsqualität sich insgesamt verbessert.

Dass Produktschulungen von den Produktgebern flächendeckend als Weiterbildungszeiten anerkannt werden, muss aufhören.

5. Reibungslose Abläufe für einen Statuswechsel schaffen

Um Provisionsvermittler dazu zu ermutigen, auf eine honorarbasierte Vergütung umzustellen, sollte der Wechsel so einfach wie möglich gestaltet werden.

Noch heute läuft man bei einer Umstellung auf Honorarberatung beispielsweise Gefahr, dass die über Jahre aufgebauten Bestandsprovisionen von einem Tag auf den anderen wegbrechen, obwohl einem diese bei einem Statuswechsel weiterhin zustehen.

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Fazit: Das Potential der Honorarberatung

Die Honorarberatung hat das Potential, den Wandel hin zu einer fairen und verantwortungsvollen Finanzbranche zu fördern, indem sie zu transparenteren und unabhängigeren Beratungen beiträgt.

Trotz der geringen Marktdurchdringung gibt es bereits Bereiche wie die Finanzplanung und die Anlageberatung, in denen die Honorarberatung erfolgreich umgesetzt wird und sie den Mandanten Vorteile bietet.

Durch die Implementierung von Lösungsansätzen wie einer Verpflichtung für Versicherer Honorartarife anzubieten, besseren Aufklärungskampagnen und einer qualitativen Verbesserung der Aus- und Weiterbildung von Beratern können wir die Honorarberatung weiter fördern und dazu beitragen, dass sie sich in Deutschland stärker durchsetzt.

Letztlich entscheiden aber vor allem die Verbraucherinnen und Verbraucher selbst darüber, welchen Stellenwert die Honorarberatung in Deutschland hat.

Portrait vom Autor dieses Artikels
Über Christoph Geiler

Als Finanzberater bin ich auf die Themen Finanzplanung, Geldanlage und Altersvorsorge spezialisiert. Als Finanzkoch bin ich konzeptionell tätig und erstelle Inhalte. In meiner Freizeit schwinge ich den Kochlöffel, treibe Sport und spiele mit meinem Sohn.