Strukturvertrieb – Ein Erfahrungsbericht

In diesem Beitrag werde ich über meine Erlebnisse mit der Max Mustermann AG berichten. Bei der Max Mustermann AG handelt es sich um einen Strukturvertrieb für Finanz- und Versicherungsprodukte.



Strukturvertrieb – Ein Erfahrungsbericht


Im Sommer 2013 war es soweit. Ich betrat ein schickes Büro in repräsentativer Lage und wurde von einem sportlichen Mann Anfang 30 freundlich begrüßt. Einer meiner besten Freunde begleitete mich. Er hatte das Treffen arrangiert und war bereits in einer sogenannten „Trainee-Phase“.
Wir nahmen auf einer bequemen Couchgarnitur Platz und kamen ins Gespräch. Nach etwas Smalltalk wurde mir dann das „Geschäftsmodell“ Strukturvertrieb vorgestellt. Ich war zunächst skeptisch aber doch fasziniert. Es war von Investmentsparen und leistungsbezogener Vergütung die Rede.

An dieser Stelle muss der geneigte Leser Wissen, dass ich mich beim Thema Investment sprichwörtlich fühle wie die Made im Speck.

Leider war mein Wissensstand zu dieser Zeit noch so niedrig, dass mich quasi jeder der das Wort Aktie buchstabieren konnte, beeindruckt hat… Auch wenn ich mir das damals nie eingestanden hätte. Schließlich hatte ich schon früher Wertpapiere gehandelt und war Profi!
So kamen wir nach einem weiteren Treffen überein, dass ich eine Trainee-Phase starten würde.

Ich fühlte mich wie im siebten Himmel. Ich und mein Kumpel waren Investmentgötter und unser Auftrag war die Missionierung der Ungläubigen. Schon bald würden wir ein Vermögen verdienen. Alles was wir tun mussten, war die Provisionsleiter weiter hinauf zu klettern, um einen größeren Teil vom Kuchen abzubekommen.
Doch zunächst hieß es das ABC auswendig zu lernen. Bald konnten wir nicht nur Investmentfond buchstabieren, sondern auch Versicherung.

Nachdem wir die Macht des Zinseszinses kennengelernt hatten und wussten, dass alle anderen Anbieter am Markt Backpfeifen waren, stagnierte die Vermittlung von Fachwissen. Die Vertriebsspiele begannen und der Teufel zeigte sein wahres Gesicht. Nur leider waren wir zu diesem Zeitpunkt zu dumm und euphorisiert, um das zu realisieren.

Wir waren Teil eines jungen dynamischen Teams. Man ging zusammen zum Sport und traf sich in der Kneipe zum Fußball gucken. Es war eine sehr angenehme Zeit und wir wuchsen immer enger zusammen.
Nebenbei gingen die Vertriebsschulungen weiter und der Gedanke, dass wir die größten der Branche waren, verfestigte sich von Tag zu Tag.

Der erste Schritt in die Aktivität war dann die Eltern einzuladen und Ihnen zu zeigen, was man gerade Neues machte.
In Gesprächen mit Freunden und Bekannten hatte man ab sofort immer eine PR-Story parat, um sich möglichst interessant zu machen. Diese lud man dann auch ein, sich doch mal eine Beratung anzuschauen. Natürlich nur, um von Ihnen eine kompetente Einschätzung zu bekommen, was Sie von dem Unternehmen hielten…

So kam es dann auch mit der Zeit zu ersten Vertragsabschlüssen und ich war stolz wie Oskar. Freilich habe ich aufgrund des Pyramidensystems kaum etwas verdient. Doch das war mir egal. Schließlich war es nur eine Frage der Zeit, bis ich eine Meute von Investmentjüngern um mich versammeln würde. Diese könnten dann von mir das Wort Mammons empfangen und mir helfen die Stufen der Pyramide zu erklimmen. Das mit dem Geld verdienen, würde sich dann schon ergeben.
Unerschütterlich im Glauben war ich der festen Überzeugung, dass ich mit unserer „Beratung“ jedem etwas gutes tun würde.

Zur Zeit meiner ersten Beförderung fing ich endlich an, nicht nur Fragen zu stellen, sondern auch die richtigen Fragen zu stellen.
Ich beschäftigte mich intensiver mit den angebotenen Produkten und fragte mich, was daran für den Kunden von Vorteil sein sollte. Antworten sollte mir das hochgelobte BackOffice geben. Von dort bekam ich ausführliche Antworten, die ganze zwei Zeilen umfassten…
Also forschte ich weiter nach und hatte Glück. Über einen guten Freund kam ich in Kontakt mit dem Versicherungsmakler Andreas Niestolik, der mir die Augen öffnete.

Wir verkauften (viele tun das immer noch) zumeist zweitklassige Produkte, die niemand von uns verstand und das auch noch an die Menschen, die uns am nächsten stehen. Göttlich war daran nur meine Naivität.
Das blinde Vertrauen, mit dem ich fast ein ganzes Jahr durch die Gegend marschiert bin, macht mich immer noch fassungslos.

Was mir aus dieser Zeit bleibt, ist der Wunsch dabei zu helfen, die Finanz- und Versicherungsbranche neu zu gestalten.

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Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

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Kommentare

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6 Kommentare

  1. T. Krosse
    Reply Februar 16, 21:29 #1 T. Krosse

    Hallo an die Schreiber, gute und interessante Kommentare. Ich möchte nur folgende Fragen stellen? Was denkt Ihr, wie sieht die Welt der Strukturvertriebe aus, wenn es im Finanz- und Vorsorgebereich kaum noch Provisionen gibt bzw. die Fintecs Ihren Marktanteil ausbauen? Wieviele der Berater bei den Vertrieben haben selber Ihre Altersvorsorgelücke geschlossen?

    In diesem Sinne. Immer schön auf die Zutaten achten. 🙂

  2. Linke
    Reply Januar 10, 18:41 #2 Linke

    Muss zugeben ich finde das Prinzip Strukturvertrieb nicht schlecht.
    Es ist effizientes Konzept um mit Finanz -und Versicherungsprodukte Kunden zu akquirieren, welches sich seit Jahren bewährt.
    Leider wird das System in den meisten Fällen missbraucht um sowohl Struktur-Niedrigere als auch Kunden auszubeuten.

    Mit einem vernünftigen Ansatz bei dem der Kunde im Vordergrund steht kann der Strukturvertrieb einen echten Mehrwert generieren. Man nimmt z.B. ein paar faire Vorsorgeprodukte mit Provisionsvergütung und geringen jährlichen Kosten von Versicherungsunternehmen mit Solvenzquote > 150% und guter Ratingquote von Fitch & Co. Prüft zusätzlich die Überschussbeteiligungen der Unternehmen und die durchschnittliche zu zahlende Verzinsung an Bestandkunden. Ist zu dem der Rentenfaktor fair und eine jährliche Rentenerhöhung für alle Vorsorgeprodukte okey hat man eine Produktpalette die es so auf dem Mark wahrscheinlich nur in der Honorarberatung gibt. Mit einer ausreichenden Vielfalt kann man dem Kunden immer ein sinnvolles Produkt anbieten. Obgleich Garantiezinsprodukte mit 1,25% Zinsen p.a., kapitalmarktnahe Produkte oder Mischformen.

    Das ganze jetzt verpackt in einen Strukturvertrieb generiert für jeden gewonnen Kunden einen echten Mehrwert. Hier und da noch ein paar verbindliche Regeln, dass keinerlei Kosten und andere Nachteile von Produkten dem Kunden gegenüber unerwähnt bleiben und dann ist auch die Provisionsvergütung (gleichzusetzen mit einer Honorarvergütung) vollkommen okey. Als kleiner Exkurs es ist nicht die Provision die ein Produkt unattraktiv macht, es sind die laufenden Kosten. Insbesondere laufende Kosten die variabel sind und sich auf das Fondsguthaben beziehen.

    Um auch die Strukturniedrigeren fair zu behandeln bekommen sie eine Provision für die sich eine Selbstständigkeit lohnt. Um sicher zu stellen, dass sie gut arbeiten werden sie zudem solange begleitet bis sie alleine losziehen können. Regelmäßige Schulungen über langfristigen Vermögensaufbau, Chancen und Risiken sind neben den Verkaufsstrategien natürlich in gleichermaßen wichtig. Vor allem aus dem Grund, da Strukturen nur bis zu einer gewissen Generation kontrollierbar sind.

    Werden alle diese Punkte so berücksichtigt finde ich einen Strukturvertrieb sehr sinnvoll.
    Gegenüber der Honorarberatung hat der Vertrieb den Vorteil, das er multiplizierbar ist und mehr Menschen erreicht werden. Insbesondere bei der Vorsorge ist das Thema so vielzeitig und kompliziert das ein normaler Verbraucher nicht alle Facetten verstehen kann, er aber dennoch irgendwann irgendetwas abschließen wird. Dann aber meist mit unpassenden Produkten und zu einen späteren Zeitpunkt :(.

    • Finanzkoch
      Reply Februar 01, 09:36 Finanzkoch Author

      Hallo Linke,

      das Problem ist, welche Arbeitseinstellung dieses System hervorruft. Willst du ein bestimmtes Produkt unter die Massen bringen, ist es sicher effektiv … doch sobald mit dem System Strukturvertrieb eine qualitative Dienstleistung verbunden werden soll, wird es schwierig.

      Liebe Grüße
      Christoph

  3. Deep70
    Reply Mai 20, 11:44 #3 Deep70

    Es ist doch schön mal zu lesen, wie es einem Greenhorn ergeht, wenn er das erste Mal mit der Arbeitsweise eines Strukturvertriebes Erfahrungen macht. Schließlich waren wir alle einmal neu in diesem Geschäft oder als Ossi nach der Wende war für uns alles neu. Für unseren Autoren ist es aber rechtzeitig klar geworden, dass man nicht alles glauben sollte, was einem vorgebetet oder gepredigt wird. Der kluge Kopf denkt weiter und sucht nach Antworten auf Fragen, die dann automatisch aufkommen. Die Antworten geben dann, sofern sie überhaupt gegeben werden, erst den Aufschluss, welche Ziele der Strukturvertrieb in Wahrheit verfolgt. Und dann sollte man schleunigst Reisaus nehmen und sich nach besseren Alternativen umschauen.

    • Finanzkoch
      Reply Mai 21, 19:34 Finanzkoch Author

      Der kluge Kopf hat es leider unheimlich schwer gegen das „Wir-Gefühl“ im Strukturvertrieb. So fällt einem der Abschied sogar dann noch schwer, wenn man das System durchschaut hat.

      Danke für den schönen Kommentar:)

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