Erfolgreich selbständig: 17 Tipps, (k)ein Patentrezept

Die Statistiken sagen, dass die meisten Selbständigen und Unternehmer scheitern. Mir ist das Scheitern (bis jetzt) erspart geblieben.

Meine Geschäftsentwicklung war in den letzten Jahren positiv und wird es vermutlich auch 2020 wieder sein. In diesem Beitrag habe ich 17 Tipps und Erkenntnisse zusammengetragen, die mir helfen, meinen Weg erfolgreich zu gestalten. Die meisten davon sind auch auf andere Geschäftsmodelle übertragbar.



Erfolgreich selbständig: 17 Tipps, (k)ein Patentrezept


Erfolgreich selbständig: 17 Tipps, (k)ein Patentrezept

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Textbeitrag – Erfolgreich selbständig: 17 Tipps, (k)ein Patentrezept

Seit 2013 ist selbständiges Arbeiten ein bestimmendes Thema in meinem Leben. Zunächst hielt ich lediglich meine kleine Zehe ins Wasser. Stück für Stück tastete ich mich vorwärts. Als ich Ende 2016 meinen Nebenjob aufgab, war mein letztes Sicherheitsnetz Geschichte. Kurz darauf kam unser Sohn zur Welt. Und meine Frau? Mitten im Studium…

Es war eine Zeit, die in hohem Maße von finanzieller Unsicherheit geprägt war. Mehr als einmal habe ich mich gefragt, ob sich alles ausgeht. Gestartet bin ich ohne nennenswertes Finanzkapital. Meinen Antrag auf Gründungskredit hat die Sparkasse mit einem Verweis auf die nicht vorhandene Umsetzbarkeit meines Konzeptes abgelehnt.

Heute stehen wir mit sechs Beinen fest im Leben. Das Studium meiner Frau neigt sich seinem Ende zu, meine Selbständigkeit steht auf einem soliden Fundament und für unseren Sohn haben wir jede Menge Zeit.

Mein Weg zeigt, dass es auch heute noch möglich ist, aus eigener Kraft seine Ziele und Träume zu verwirklichen. Wobei der Fokus auf „möglich“ liegt. Denn sicher ist es keineswegs, dass am Ende des Weges ein versöhnliches Ende wartet. Immer wieder haben wir Glück gehabt, geschäftlich wie privat. Es gab vier bis fünf glückliche Fügungen, ohne die ich heute über mein Scheitern schreiben würde. Das ist auch gleichzeitig der erste Punkt, über den ich heute sprechen möchte …

 

I. Glück ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Fragst du Menschen nach der Ursache für ihren Erfolg, hörst du Dinge wie:

  • Fleiß
  • Ausdauer
  • Intelligenz
  • Kreativität

Selten kommt zur Sprache, dass Glück einen entscheidenden Einfluss hatte.

Nehmen wir zwei ähnlich begabte Autoren. Beide geben alles, um in den Bestsellerlisten nach oben zu kommen. Doch nur einer von beiden hat das Glück, bei einem abendlichen Restaurantbesuch den Chef eines großen Verlages kennenzulernen. Dieses Treffen macht in der Folge den Unterschied zwischen 1.000 und 1.000.000 verkauften Bücher aus.

Du kannst noch so viele tolle „Eigenschaften“ und „Fähigkeiten“ haben, wenn die notwendige Portion Glück fehlt, wirst du krachend scheitern oder dir wird zumindest der große Durchbruch verwehrt bleiben. Vielleicht lernst du nicht die richtigen Leute kennen? Oder du hast ein tolles Produkt, kommst damit aber zum falschen Zeitpunkt an den Markt …

Die gute Nachricht ist: Auch wenn externe Einflussfaktoren nicht in deiner Hand liegen, entscheidest du darüber, wie du mit ihnen umgehst.

Wenn du nach einem Rückschlag aufstehst, die Krone richtest und weiterläufst, hast du immer noch die Chance, am Ziel anzukommen. Wenn du liegen bleibst, war es das. Game over.

Fleiß, Ausdauer, Widerstandsfähigkeit und Kreativität sind keine Garanten für Gelingen, aber bis zu einem gewissen Maß sind sie notwendige Bedingung. Kommt eine Portion Glück hinzu, beginnt die Magie.

Zudem bin ich überzeugt, dass du das Glück herausfordern kannst. Wenn du immer wieder Neues probierst und Tag für Tag an deinen Zielen arbeitest, stehen die Chancen gut, dass sich Fortuna auf deine Seite schlägt. Beim Chips naschen auf der Couch wird sie eher an dir vorübergehen …

 

II. Den Holzweg erkennen und verlassen

Wenn Erfolge ausbleiben, hat das nicht zwingend etwas mit Pech zu tun. Oft befindest du dich einfach auf dem Holzweg und eine Kurskorrektur ist angesagt.

Manchmal ist es schwer einzuschätzen, ob du die falsche Richtung eingeschlagen hast, oder nur noch etwas weiterlaufen musst. Genau genommen war es eine meiner größten Herausforderungen, die richtigen von den falschen Wegen zu unterscheiden.

Bei meiner Geschäftsentwicklung habe ich mich vollständig auf die Online-Kundengewinnung konzentriert. Monate hat es gedauert, bis ich über diesen Weg die erste Beratungsanfrage bekam. Eine weitere Ewigkeit ging ins Land, bis so viele Anfragen kamen, dass ich davon leben konnte. Die ganze Zeit über war ich unschlüssig, ob ich auf dem Holzweg war oder nicht. Zumal ich zwischendurch immer wieder zu hören bekam, dass ich einfach mal Akquise „vor Ort“ machen müsste, dann wird das schon werden …

Nach meiner Zeit im Strukturvertrieb war für mich allerdings klar, dass ich erst ein tragfähiges Geschäftsmodell habe, wenn Menschen von sich aus meine Beratung nachfragen. Also habe ich meine Energie immer weiter in das Online-Marketing gesteckt und gehofft, dass meine Arbeit irgendwann Früchte trägt – und so war es schließlich auch.

Wie erkennst du also, ob du den richtigen Weg eingeschlagen hast? Mir hilft eine Mischung aus ständigem Hinterfragen und Feedback. Eine wirklich zufriedenstellende Antwort habe ich bei den großen Richtungsentscheiden aber nicht immer gefunden.

Manchmal bleibt dir nur, dich auf gut Glück durchzubeißen.

 

III. Du brauchst einen langen Atem

Auf dem Weg durch diesen Beitrag habe ich schon Begriffe wie „Ausdauer“ und „Monate“ fallen lassen. Von Wochen, Tagen oder Stunden habe ich nicht geschrieben. Das rührt daher, dass ich niemanden kenne, bei dem sich der Erfolg über Nacht eingestellt hat. Vielmehr solltest du mehrere Jahre vom Startpunkt aus einkalkulieren – vielleicht Jahrzehnte.

Viele Prozesse benötigen Zeit, bis sie ins Laufen kommen. In der Kundengewinnung fehlte mir beispielsweise ein Standbein völlig: Weiterempfehlungen

Erst im Laufe der Zeit wurden Empfehlungen eine tragende Säule meiner Arbeit, was mir die Sache heute ungemein erleichtert.

Eine funktionierende Kundengewinnung bringt dir nichts, wenn Produkt und Dienstleistung nicht überzeugen. Auch hier Bedarf es ständiger Weiterentwicklung, um gut genug zu werden (und zu bleiben), um Menschen zu begeistern.

Es war eine Herausforderung für mich, zu akzeptieren, dass es eine Weile dauert, bis Anstrengungen Früchte tragen. Ganz abgesehen davon, dass sich einiges an Aufwand immer wieder als unnötig erweist und verpufft …

Eine Begleiterscheinung der Gründungsphase war, dass wir lange Zeit am Existenzminimum gelebt haben oder sogar darunter. Zwischenzeitlich war ich froh, dass wir den Lebensmitteleinkauf stemmen konnten. Ein größerer Urlaub war lange Zeit nicht drin. Auch eine richtige Elternzeit ist für mich ausgefallen.

Gerade wenn du ohne Startkapital beginnst, solltest du dich auf Entbehrungen einstellen und einen langen Atem mitbringen.

 

IV. Die Familie mit ins Boot holen

Wenn du Partner und Kind hast, sind das die Menschen, die Priorität haben. Wenn du gründen möchtest, musst du sie von Anfang an mit ins Boot holen. Sie müssen eine Ahnung davon haben, was auf sie zukommt und das Ihnen eine anstrengende Zeit bevorsteht. Wenn deine Selbständigkeit ein Alleingang wird, kann das die Beziehung ernsthaft gefährden.

Klar ist, dass es in jedem Fall Reibereien geben wird. Aber wenn die Grundrichtung für alle Beteiligten feststeht, könnt ihr euch immer wieder darauf besinnen. Offene Kommunikation ist entscheidend, vor allem wenn es zu finanziellen Problemen kommt.

Als es bei uns besonders eng wurde, haben wir klare Grenzen abgesteckt und uns auf eine Deadline geeinigt. Wenn ich es bis Ende 2018 nicht in den profitablen Bereich geschafft hätte, haben wir vereinbart, dass ich mir eine Anstellung suche und die Selbständigkeit nur noch nebenbei betreibe. Soweit ist es glücklicherweise nicht gekommen.

 

V. Gemeinsam stark: Warum du dir Partner suchen solltest

Von Anfang an arbeite ich in einer Bürogemeinschaft aus Finanzberatern. Wir haben alle unterschiedliche Ansätze und zum Teil deutlich abweichende Geschäftsmodelle. Aber gerade diese Unterschiede machen den Austausch wertvoll.

  • Wie löst wer welches Problem?
  • Wer hat welche Kontakte?
  • Wo hat der eine Stärken, wo der andere Schwächen hat?
  • Wie können wir uns gegenseitig helfen?
  • Und vor allem: Welche Fehler hat der Andere bereits gemacht, die ich mir sparen kann?

Sich mit Anderen auszutauschen, verhindert Stillstand. Das ich nicht allein in meinem stillen Kämmerchen hocke, ist ein Hauptgrund dafür, dass ich heute von meiner Tätigkeit als Finanzberater leben kann.

 

VI. Kenne Dein Warum

Wenn du dich auf die Reise machst, solltest du vorher eine Idee davon haben, warum du gründen möchtest.

Für mich ist beispielsweise klar, dass der verantwortungsvolle Umgang mit den eigenen Finanzen, eine tragende Säule für ein selbstbestimmtes Leben ist. Andere bei der Errichtung dieser Säule zu unterstützen, ist sowohl ein wichtiger Antrieb hinter der Finanzküche als auch bei meiner Tätigkeit als Finanzberater.

Zudem möchte ich für mich eine Arbeitsumgebung schaffen, in der ich mich völlig ausleben kann und wohlfühle. Mit einer Anstellung hätte ich dieses Ziel für mich nie erreicht.

Mein „Warum“ hilft mir auf drei Ebenen.

  1. Es hilft mir, schwierige Zeiten durchzustehen
  2. Es schafft Vertrauen, weil meine Mandanten merken, dass ich ihnen helfen möchte
  3. Es lässt mich weitermachen, auch wenn ich eigentlich nicht mehr müsste

Punkt drei hat mich selbst überrascht. Aber sobald ich uns einen ausreichenden Lebensstandard gesichert hatte, stellte sich die Frage, warum ich darüber hinaus noch für Einnahmen sorgen sollte. Wir kommen mit wenig aus und nur für mehr Konsumoptionen ins Büro zu rennen, ist nicht mein Ding. Zudem wird unser finanzieller Spielraum automatisch größer, wenn meine Frau irgendwann ein zusätzliches Einkommen erzielt.

Für mich war in dieser Situation wichtig, dass Geld nicht meine Hauptmotivation ist, ansonsten wäre mein Elan eingeschlafen.

 

VII. Steuern: Bei der Buchhaltung sind Grundkenntnisse erforderlich

Steuern sind ein heikles Thema als Selbständiger und Unternehmer. Wenn du den Überblick darüber verlierst, was du dem Finanzamt schuldest, gefährdest du dein komplettes Projekt.

Die Herausforderung ist, dass du bei der Gründung von dem Thema verschont wirst. Steuern werden erst fällig, wenn du deine erste Steuererklärung als Selbständiger eingereicht hast. Das kann dauern. Wenn du dich 2018 selbständig gemacht hast und einen Steuerberater nutzt, hast du bis zum 28. Februar 2020 Zeit, deine Steuererklärung für 2018 einzureichen.

Erst dann berechnet das Finanzamt deine Steuerlast. Du musst zu diesem Zeitpunkt die Steuer aufbringen für:

  • Das komplette Jahr 2018
  • Vorauszahlung für das komplette Jahr 2019

Dann geht es schon weiter mit den Vorauszahlungen für 2020. Selbstredend wird auch die Gesetzliche Krankenkasse eine Nachforderung für die bereits verstrichene Zeit stellen, falls dein Einkommen gestiegen ist.

Auf diese Weise kommt leicht eine 5-stellige Zahlung auf dich zu. Kannst du diese nicht aufbringen, stehst du vor einem gewaltigen Problem. Um das zu vermeiden, ist eine saubere Buchhaltung wichtig. So weißt du zu jedem Zeitpunkt, was auf dich zukommt und kannst adäquate Rückstellungen bilden.

 

VIII. Preise richtig kalkulieren – was musst du eigentlich verdienen?

Wenn du Dienstleistungen und Produkte anbietest, stellt sich zwangsläufig die Frage nach dem Preis. Diese sauber zu beantworten, sollte eine Selbstverständlichkeit sein, ist es aber nicht. Ich habe schon mit Honorarberatern gesprochen, die keine Ahnung hatten, was sie eigentlich verdienen müssen, um ein auskömmliches Einkommen zu erzielen. Wenn dieses Phänomen bei Dienstleistern auftritt, die andere Menschen zu ihren Finanzen beraten, tritt es auch in anderen Branchen auf.

Stell dir einfach die Frage, was du verdienen musst und was du verdienen möchtest. Deine Preise sind idealerweise so gestaltet, dass irgendwann auch letzteres erreichbar ist. Dafür gilt es unter anderem zu berücksichtigen:

  • Geschäftsführergehalt / Privatentnahme
  • Urlaubstage
  • Krankheitstage
  • Arbeitstage
  • Marketingaufwand
  • Personalaufwand
  • Lizenzkosten
  • Mietkosten
  • Weiterbildungsaufwand
  • Verwaltungsaufwand
  • Versicherungskosten
  • Mobilitätskosten
  • Entwicklungsaufwand
  • Gewinnmarge
  • Abgaben und Steuern

Neben dem Fundament für eine solide Unternehmung schaffst du mit einer sauberen Preiskalkulation vor allem eins:

Sicherheit bei dir selbst.

Wenn du weißt, wie deine Preise zustande kommen, kannst du sie überzeugend nach außen vertreten.

 

IX. Outsourcen und auf Kernkompetenzen fokussieren

Deine Zeit ist begrenzt. Gib Arbeit ab! Das ist eine der ersten Lektionen, die ich gelernt habe.

Gerade wenn zu Beginn das Geld knapp ist, kann es schwer fallen, externe Dienstleister ins Boot zu holen. Für die Erstellung meiner Homepage habe ich 800 Euro bezahlt, zu einer Zeit in der ich jeden Cent benötigt habe. Das hat weh getan, war aber notwendig.

Ich gebe auch komplette Aufträge an Kollegen ab, wenn diese nicht zu meinem Profil passen. Das war ein Schritt, der mich einiges an Überwindung gekostet hat …

Dabei hat es sich jedes Mal ausgezahlt, wenn ich mich auf meine Stärken besonnen habe und für die übrigen Dinge Experten einbezogen habe.

 

X. Laufende Einnahmen schaffen

Wenn es dein Geschäftsmodell hergibt, bin ich ein großer Freund davon, laufende Einnahmen zu generieren. Die schaffen Sicherheit und tragen zur psychischen Gesundheit bei. Mir hat es eine große Last von den Schultern genommen, mittlweile nur noch in geringem Maße von Neugeschäft abhängig zu sein.

Darüber hinaus bedeuten laufende Einnahmen meistens auch langfristige und tiefe Kundenbeziehungen, wenn eine entsprechende Leistung dahintersteht. Das führt zu einer hohen Empfehlungswahrscheinlichkeit und nachhaltigem Wachstum.

 

XI. Niedrige Fixkosten sind das A und O

Von Beginn an habe ich alles Unnötige gestrichen.

Meine niedrigen Fixkosten sowohl privat als auch geschäftlich sind maßgeblich daran beteiligt gewesen, dass ich die ersten Jahre überstanden habe.

Wenn du deinen Ausgaben hinterherlaufen musst, ist das kräftezehrend. Es geht emotional an die Substanz. Das gilt es, unter allen Umständen zu vermeiden. Deine Kunden merken es, wenn du auf jeden einzelnen Auftrag angewiesen bist. Unbewusst wirst du Unsicherheit ausstrahlen und Aufträge verlieren.

Und selbst wenn du große Umsätze erwirtschaftest, bestimmen deine Kosten maßgeblich deinen Gewinn …

Am Ende zählt, was übrig bleibt.

 

XII. Bestandskunden sind deine Helden

Vielleicht kennst du es vom Stromwechsel? Neukunden bekommen einen Bonus, während die Bestandstarife jedes Jahr teurer werden. Der Gedanke dahinter: Die Menschen sind zu träge, jedes Jahr den Anbieter zu wechseln.

Mit einer guten Kundenbeziehung hat das nichts zu tun.

Die Menschen, die sich bereits für dich entschieden haben, sollten deine Helden sein. Wenn sie ein Problem haben, bist du da. Noch besser ist, wenn du da bist, bevor das Problem überhaupt entsteht …

Wenn du deine Bestandskunden auf diese Weise behandelst, werden sie zu deinen Fürsprechern und Neuanfragen kommen wie von Geisterhand.

Begeisterte Bestandskunden sind die perfekte Basis für eine erfolgreiche Selbständigkeit.

 

XIII. Kundengewinnung: Plan A, B und C?

Bevor du über Bestandskunden nachdenken kannst, brauchst du welche.

Im Idealfall erarbeitest du mehrere Wege der Neukundengewinnung. Wenn einer nicht funktioniert, hast du noch Plan B und C in der Schublade. Selbst wenn du dich ausschließlich auf Online-Marketing konzentrierst, kannst du verschiedene Kanäle bespielen (Liste nicht abschließend):

  • Blog
  • Social Media
  • Podcast
  • Homepage
  • YouTube
  • Webinare
  • Alles optional in Verbindung mit bezahlter Werbung und Suchmaschinenoptimierung

Aus der Erfahrung heraus bringt die Kombination verschiedener Wege den meisten Erfolg. Umso öfter potentielle Kunden über dich „stolpern“, umso wahrscheinlicher ist es, dass sie deine Produkte und Dienstleistungen nachfragen.

 

XIV. Ständige Weiterentwicklung ist wichtig

Geschäftsprozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und fortwährend an den eigenen Kompetenzen zu arbeiten, sollte selbstverständlich sein. So kannst du dir Wettbewerbsvorteile erarbeiten und was noch wichtiger ist: diese auch halten.

Das die Konkurrenz größer wird, merke ich vor allem in meinen digitalen Prozessen. Vor einigen Jahren hat es noch gereicht, eine einigermaßen schicke Website online zu stellen, um bei Google die Nase vorn zu haben. Heute ist dafür einiges mehr an Arbeit und auch finanziellen Ressourcen notwendig.

Darüber hinaus sind bei mir im Beratungsalltag digitale Tools unerlässlich geworden. Dabei ist eine Aufgabe zu erkennen, was echten Mehrwert bringt und was nur eine nette Spielerei ist.

 

XV. Auf ausreichend Ausgleich achten

Als Selbständiger ist es schwierig abzuschalten. Ständig bist du damit beschäftigt, die Geschäftsentwicklung voranzutreiben. Privates und Berufliches drohen sich zu vermischen.

Geregelte Arbeitszeiten? Oft Fehlanzeige. Noch zu Hause denke ich über die Arbeit nach …

Auf Dauer ist das nicht gesund und steht einem glücklichen Leben im Weg.

Mir hilft es, auf ausreichend Ausgleich zu achten. Das geht bei regelmäßiger Bewegung los, setzt sich über das Lesen eines guten Buches fort und hört bei einem längeren Urlaub noch nicht auf.

Die richtige Balance zu finden, ist dabei ein Prozess der nie aufhört.

 

XVI. Kontrollroutinen

Wenn du funktionierende Prozesse geschaffen hast, gilt es diese am laufen zu halten.

Ich nutze beispielsweise ein Tool für Online-Terminbuchungen. Das funktioniert wunderbar, aber vor einiger Zeit gab es drei Wochen, in denen ich nicht eine Anfrage darüber erhalten habe. Als ich auf Ursachenforschung gegangen bin, ist mir aufgefallen, dass die Darstellung des Tools auf meiner Website fehlerhaft war.

Das Problem zu beheben, ging schnell. Besser wäre es allerdings gewesen, wenn mir der Fehler eher aufgefallen wäre. Dafür braucht es funktionierende Kontrollroutinen, bei denen alle essentiellen Geschäftsprozesse regelmäßig auf Funktionalität überprüft werden. Darauf zu verzichten, kann dich bares Geld kosten.

 

XVII. Rückschläge gehören dazu

Es ist egal, wie gut dein Geschäftsmodell ist und wie gewissenhaft du arbeitest:

Rückschläge sind unvermeidbar.

Aufträge platzen unverhofft, Prozesse laufen nicht wie geplant oder du bekommst keine Finanzierung bei der Bank … um nur eine kleine Auswahl aufzulisten.

Wie du mit solchen Rückschlägen umgehst, bestimmt maßgeblich deinen Erfolg. Wenn du es schaffst, aus ihnen zu lernen und dir deine Motivation bewahrst, ist das die halbe Miete.

 

Resümee – Erfolgreich selbständig

Der Weg zur erfolgreichen Selbständigkeit besteht aus Höhen und Tiefen. Viele Gründungen scheitern in den ersten Jahren. Die Ursachen sind vielfältig. Einige kannst du beeinflussen, andere nicht.

Erst nach einigen Jahren wusste ich, dass mein Geschäftsmodell wirtschaftlich tragfähig ist. Das Auf und Ab der Anfangszeit hat mich emotional auch im Privatleben beeinflusst. Nach der Arbeitszeit gedanklich abzuschalten, gelingt mir auch heute noch nicht immer. Das muss allerdings kein Nachteil sein. Ich empfinde die Anspannung und die Ungewissheit zu einem gewissen Maße als herausfordernd und belebend.

Klar komme ich immer wieder an meine Grenzen, gerade in Kombination mit der eigenen kleinen Familie. Manchmal lässt mich der Spagat zwischen Selbständigkeit, Frau, Kind und Hausarbeit durchdrehen. Aber in die Herausforderung wächst man rein.

Mit etwas Glück ist die Belohnung ein Leben, welches sich in hohem Maße frei gestalten lässt. Ich genieße es sehr, etwas abseits des Stroms zu leben. Meine Selbständigkeit gibt mir ausreichend Freiraum, unter der Woche etwas mit meinem Sohn zu unternehmen. Zoo und Schwimmbad sind dann angenehm leer. Auf das Gedränge am Wochenende verzichte ich ebenso gern wie auf das Postengeschacher in Konzernen.

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

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Kommentare

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4 Kommentare

  1. Fuseboroto
    Reply Januar 06, 11:01 #1 Fuseboroto

    Kurzes Feedback, super Podcast, super Tipps. Ich hab zwar nur ein Nebengewerbe, aber vieles trifft auch hier zu. Interessant fand ich den Punkt Glück. Schlicht, weil man darauf keinen Einfluss hat.

    • Finanzkoch
      Reply Januar 10, 20:20 Finanzkoch Author

      Vielen Dank für das tolle Feedback 🙂

      Liebe Grüße
      Christoph

  2. MM
    Reply Januar 02, 18:09 #2 MM

    Super Resümee! – Mir gefällt am besten: Bestandskunden sind deine Helden:)

    • Finanzkoch
      Reply Januar 03, 16:57 Finanzkoch Author

      Danke 🙂 Das ist auch aus meiner Sicht der wichtigste Punkt.