Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Immer wieder erreichen mich Fragen zum Thema Strukturvertrieb. Inhalt in etwa:

Über einen Bekannten bin ich mit dem Unternehmen XY in Kontakt gekommen. Ich überlege, dort anzufangen. Alles klingt wunderbar und das Thema Finanzen interessiert mich. Aber ich habe viel Negatives über Strukturvertriebe gehört. Vielleicht kannst du mir helfen, das Haar in der Suppe zu finden?

Mit diesem Artikel möchte ich bei der Entscheidung für oder gegen einen Strukturvertrieb helfen – und zwar unabhängig davon, ob das Unternehmen DVAG, Tecis, TauRes, Horbach, FORMAXX oder Max Mustermann heißt.

Der Strukturvertrieb steht stark in der Kritik. Dies entspringt vor allem seinem Vertriebscharakter indem eine professionelle Beratung oft auf der Strecke bleibt.

Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Ein Strukturvertrieb ist weder gut noch böse

Strukturvertriebe sind weder gut noch böse. Sie sind eine effiziente Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Im Mittelpunkt steht, wie bei den meisten anderen Unternehmen, das Gewinnstreben.

In der Finanzbranche sind sie eine gern genutzte Vertriebsform. Aus meiner Sicht ist der Hauptgrund:

Versicherungen werden verkauft und nicht gekauft.

Kaum jemand wacht morgens mit dem dringenden Bedürfnis auf, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen. Der „potentielle Kunde muss erst aktiviert werden“. Bei der „Aktivierung“ funktionieren Strukturvertriebe hervorragend. Warum, sehen wir noch.

Die Struktur

Strukturvertriebe sind pyramidenförmig aufgebaut – und ähnlich wie die altägyptische Gesellschaft streng hierarchisch geordnet. Zu Beginn startest du auf der untersten Stufe. Umso höher du aufsteigst, desto höher wird deine Umsatzbeteiligung. Dein Ziel ist, so viele Stufen wie möglich zu erklimmen.

Um Umsatz zu generieren, gibt es zwei Wege:

  1. Du machst selber Umsatz
  2. Du wirbst „Partner“ an, die für dich Umsatz „schreiben“

Praktisch kannst du dir das so vorstellen:

Du sitzt beim Kunden und überzeugst ihn während der >Finanzberatung vom Abschluss einer Versicherung. Dafür fließt Provision von der Versicherung an deinen Strukturvertrieb. Die Provision wird oben in die Pyramide „hineingekippt“. Auf jeder Stufe bleibt etwas hängen, bis die Überbleibsel schließlich bei dir ankommen. Hast du Partner angeworben, die in der Hierarchie unter dir stehen, bekommst du immer, wenn sie Umsatz schreiben ein Stück vom Kuchen ab.

Aus der Struktur leitet sich die Effizienz ab

Da jeder Mitarbeiter bestrebt ist, neue Mitarbeiter einzustellen, gibt es einen Multiplikationseffekt. Der Strukturvertrieb wächst exponentiell – in der Theorie. In der Praxis haben Strukturvertriebe hohe Fluktuationsraten beim Personal, was den Multiplikationseffekt konterkariert.

Problem Nummer 1

Anfangs haben neue Mitarbeiter durchaus Erfolg beim „Umsatzschreiben“. Sie genießen Vertrauen bei ihren Familien, Freunden und Bekannten, welche Verträge bei ihnen abschließen – die oben angesprochene „Aktivierung“ funktioniert in diesem „Bereich“ hervorragend. Ist das eigene Umfeld „abgearbeitet“, wird es haarig:

Bleiben Empfehlungen aus, fließen keine Provisionen mehr. Das Einkommen bricht ein und häufig folgt ein Ausscheiden aus dem Strukturvertrieb. Aber wie so oft gilt:

Des einen Leid ist des anderen Freud.

Scheidet ein Mitarbeiter aus, verbleiben die geworbenen Mandanten meist im Kundenbestand des Vertriebs. Die Einnahmen, welche durch diese Kunden generiert werden, müssen nicht mehr mit dem ausgeschiedenen Mitarbeiter „geteilt“ werden. So bleibt für die verbliebenen Führungskräfte mehr vom Kuchen übrig.

Problem Nummer 2

Zu Beginn verdienst du nur einen Apfel und ein Ei – du stehst auf der untersten Stufe. Sparen kannst du nichts. In 99,9 Prozent der Fälle wirst du einen Nebenjob brauchen. Frustrationspotential gibt es also reichlich.

Strukturvertrieb Kritik: Weder angestellt noch selbständig

Die Vorteile eines Angestellten liegen auf der Hand:

  • Automatische Teilnahme am Sozialstaat
  • Regelmäßiges Einkommen

Die Vorteile eines Selbständigen sind:

  • Freie Zeiteinteilung
  • Theoretisch unbegrenztes Einkommen
  • Wird direkt vom Kunden für seine Arbeit vergütet

Strukturvertriebe sind in dieser Hinsicht nichts Halbes und nichts Ganzes. Es handelt sich um eine Art Scheinselbständigkeit, da du nur für einen Auftraggeber arbeitest. Die Krux:

Du zahlst alle Sozialabgaben aus eigener Tasche und trotzdem fließt der Großteil deines Lohns an deinen Strukturvertrieb. Dein Deal heißt also:

Maximale Unsicherheit bei begrenztem Einkommen.

Dein Mehrwert

Entscheidest du dich für die Arbeit bei einem Strukturvertrieb, kannst du vorhandenes Know-how nutzen. Das ist viel wert. Du kannst dich voll und ganz auf die Arbeit am Kunden konzentrieren, ohne dir konzeptionelle Gedanken machen zu müssen.

Die Schattenseite:

Du musst mit dem leben, was dir dein Vertrieb vorsetzt.

Individuelle Honorarberatung anfragen: Gibt dir einen klaren Plan an die Hand, um das Beste aus deinem Einkommen zu machen.


Für wen sind Strukturvertriebe interessant?

Deine beiden Hauptaufgaben im Strukturvertrieb leiten sich aus dem Namen ab:

  1. Vertrieb
  2. Aufbau einer Struktur

Unabdingbar ist es, dass du auf Menschen zugehen kannst. Die Anmeldung in Vereinen, im Fitnessstudio und der Besuch von Partys sind wichtige Erfolgsfaktoren. So kannst du dein Umfeld ständig erweitern/verändern und stets nach neuen Mitarbeitern und Kunden Ausschau halten.

Stellenbeschreibung in einem Satz:

Extrovertierte Mitarbeiter gesucht, die gerne Kontakte knüpfen und Überzeugungskraft besitzen.

Der Unterschied zum Schneeballsystem

Strukturvertriebe wie TauRes und Tecis werden häufig mit Schneeballsystemen verglichen. Das Hauptmerkmal von Schneeballsystemen ist das Fehlen einer werthaltigen Dienstleistung bzw. eines werthaltigen Produkts. Sie sind darauf angewiesen, dass ständig neue Teilnehmer geworben werden – ansonsten bricht das Konstrukt in sich zusammen.

Bei Finanzvertrieben steht jedoch eine Dienstleistung hinter dem System:

Der Vertrieb von Finanzprodukten

Der Vergleich mit einem Schneeballsystem hinkt. Wie werthaltig die Dienstleistung ist, steht auf einem anderen Blatt und ist von Vertrieb zu Vertrieb unterschiedlich.

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Quelle: Finanzfluss –  Youtube

DVAG, TauRes und Tecis: Beispiele für Strukturvertriebe aus der Finanzbranche

Wenn du dich mit Strukturvertrieben beschäftigst, fallen schnell die Namen DVAG, TauRes und tecis. Daher gehen wir kurz auf die wichtigsten Merkmale dieser Finanzvertriebe ein.

DVAG (Deutsche Vermögensberatung)

Die DVAG ist der wohl größte Versicherungsvertrieb in Deutschland. 2021 wurde ein Umsatz von >2,24 Milliarden Euro erzielt. Vertriebler sind im Versicherungsbereich als gebundener Vermittler und im Investmentbereich als Finanzanlagenvermittler tätig. Produktpartner, die vertrieben werden sind primär:

  • Generali Deutschland Lebensversicherung
  • ADVOCARD Rechtschutzversicherung
  • >DWS
  • Allianz Global Investors

Die eingeschränkte Produktauswahl bringt für den Vertrieb sowohl Vorteile als auch Nachteile mit sich. Ein Vorteil ist, dass du dich mit wenig Produkten beschäftigen musst. So sparst du Zeit und kannst dich voll auf den Verkauf beim Kunden konzentrieren. Ein Nachteil ist, dass du deinen Kunden oftmals nicht das für sie beste Produkt am Markt empfehlen kannst.

Durch die Stellung als gebundener Vermittler stehst du rechtlich gesehen im Lager der Versicherung und nicht in dem deiner Kunden, was gerade im Schadensfall für Kunden problematisch sein kann.

tecis

Auch >tecis ist als Versicherungsvertreter und als Finanzanlagenvermittler registriert. Im Unterschied zur DVAG sind Vertriebler als Mehrfachagenten unterwegs. Das bedeutet, dass Produkte von verschiedenen Anbietern verkauft werden können.

Tecis ist neben drei weiteren Vertrieben eine Tochter des Swiss Life Deutschland Konzerns.

Die drei weiteren Vertriebe sind:

  • Swiss Life Select Deutschland
  • HORBACH
  • Proventus

Im Geschäftsjahr 2018 erzielten alle vier Vertriebe der Swiss Life Gruppe zusammen einen Umsatz von >385,5 Millionen Euro. Tecis ist damit deutlich kleiner als die DVAG.

TauRes

Bei >TauRes ist der Vertrieb als Versicherungsmakler und als Finanzanlagenvermittler tätig. Gerade die Registrierung als Versicherungsmakler schafft eine größere Unabhängigkeit als dies beispielsweise bei Tecis und der DVAG der Fall ist. Als Versicherungsmakler stehst du rechtlich im Lager deiner Kunden.

Dadurch, dass du auf eine Vielzahl von Produktanbietern zurückgreifen kannst, kannst du für deine Kunden die für sie passenden Produkte am Markt heraussuchen und vermitteln. Allerdings musst du dich auch mit mehr Produkten auskennen.

Interessant ist, dass du mit der Zeit die Möglichkeit hast Gesellschafter zu werden, wenn du bei TauRes erfolgreich bist.

Tipps aus der Praxis

Achte auf deine rechtliche Stellung

Wenn du vorhast, für einen Strukturvertrieb in der Finanzbranche tätig zu werden, solltest du auf deine >rechtliche Stellung achten. Dabei gibt es zwei Möglichkeiten:

  1. Du wirst Handelsvertreter nach § 84 HGB
  2. Du wirst Finanzmakler nach § 93 HGB

Eine Anstellung nach § 84 HGB solltest du vermeiden. Als Handelsvertreter vertrittst du immer die Interessen der Versicherungswirtschaft. Das mag je nach ethischem Anspruch in Ordnung sein, allerdings gibt es aus kaufmännischer Sicht ein fatales Problem:

Deine Kundenkontakte gehören in der Regel nicht dir.

Das bedeutet, solltest du dich nach einer Weile dafür entscheiden, auszusteigen und auf eigene Faust weiterzumachen, fängst du bei Null an. Deine Mandanten verbleiben in der Vertriebsstruktur und es wird dir verboten, diese zu kontaktieren. Verstößt du dagegen, droht eine Klage.

Sinnvoller ist eine Tätigkeit nach § 93 HGB als Finanzmakler. Dann wirst du im Auftrag deiner Mandanten tätig und vertrittst deren Interessen und nicht die der Versicherungswirtschaft. Zudem ist es meist so geregelt, dass du deine Mandanten bei einem Ausscheiden aus dem Vertrieb mitnehmen darfst. Hier fragst du am besten nach, wie es bei dem Strukturvertrieb deiner Wahl gehandhabt wird.

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Bilde Rückstellungen

Die Stornoquoten in Strukturvertrieben sind häufig überproportional hoch. Das bedeutet, dass Kunden abgeschlossene Verträge irgendwann wieder kündigen. Das Problem:

Bei Lebensversicherungen gilt eine Stornohaftungszeit von fünf Jahren. Wird ein Vertrag innerhalb dieser Zeit gekündigt, musst du die erhaltene Provision anteilig zurückzahlen.

Erhältst du beispielsweise für einen Vertragsabschluss 1.000 Euro Provision und der Kunde kündigt nach zwei Jahren wieder, musst du 600 Euro zurückzahlen. Das Haftungspotential ist enorm. Durch professionelle Kundenpflege kannst gegensteuern. Je besser die Kundenbindung ist, desto niedriger sind die Stornoquoten. Trotzdem kann der einzig sinnvolle Rat nur lauten:

Bilde Rückstellungen in adäquater Höhe.

Vertriebe behalten in der Regel automatisch 10 Prozent deiner Einnahmen als Stornoreserve ein. Für den Ernstfall ist das häufig zu wenig – und der Ernstfall ist dein Ausscheiden aus dem Vertrieb. Deine Haftung bleibt nach Ende deiner Tätigkeit bestehen. Im Klartext:

Noch Jahre nach deinem Ausscheiden aus einem Strukturvertrieb kann es zu Provisionsrückforderungen kommen. Das hat in der Vergangenheit viele ehemalige Mitarbeiter vor existentielle Probleme gestellt. Gerade vor dem Hintergrund, dass Stornoquoten in der Folge eines Ausscheidens ansteigen, da die Vertrauensperson der Kunden nicht mehr da ist.

Warum du im Strukturvertrieb nicht reich wirst

In diesem Abschnitt möchte ich auf einen unternehmerischen Gesichtspunkt eingehen:

Der Zugang zu einem Strukturvertrieb hat fast keine Hürden und das ist ein ernsthaftes Problem.

Schau dich um. Vermutlich wirst du von dutzenden oder hunderten Kollegen umgeben sein. Nahezu jeder kann bei einem Strukturvertrieb tätig werden. Das bedeutet:

Deine Konkurrenz ist riesig und du bist auf einem gesättigten Markt unterwegs.

Ernsthaft Geld verdienen kannst du nur, wenn du außergewöhnlich gut bist. Frag dich:

Bist du besser als alle anderen in deiner Struktur?

Wenn die Antwort „Nein“ ist, solltest du dir eine andere Aufgabe suchen. Selbst wenn du denkst, dass du in der Pyramide ganz nach oben klettern kannst, wird es immer einen geben, der mehr Geld verdient:

Der Gründer des Vertriebs.

Wenn du wirklich erfolgreich werden willst, reicht es nicht, Teilnehmer der Show zu sein, oder die Show am laufen zu halten … dir muss die Show gehören. Was uns zum finalen Punkt bringt:

Aus unternehmerischer Sicht ist es lukrativ, einen Strukturvertrieb zu gründen und aufzubauen. Einen Strukturvertrieb beizutreten, ist dagegen weniger reizvoll.

Mythos: Multi-Level-Marketing hat mit Unternehmertum nichts zu tun

Als ich von meinem damaligen Strukturvertrieb angeworben wurde, wehte der Duft vom Unternehmertum. Ich wäre mein eigener Chef und kann Mitarbeiter anheuern … mein eigenes Unternehmen aufbauen!

Heute weiß ich: Mit Unternehmertum haben Strukturvertriebe nichts gemein.

Unternehmer ist der Gründer des Vertriebs. Er ist es, der die Kontrolle hat. Wenn du im Strukturvertrieb anfängst, bist du seinen Entscheidungen ausgeliefert.

  • Wird eine Produktlinie eingestellt, kannst du sie nicht mehr anbieten.
  • Wird die Zusammenarbeit mit dir beendet, bist du dein Team und meist auch deine Kunden los

Über Nacht kannst du alles verlieren, was du dir über Jahre aufgebaut hast. Du hast keine Kontrolle. Dein Job ist der Verkauf und die Gewinnung von neuen Mitarbeitern … dieser Job kann dir jederzeit gekündigt werden. Macht dir jemand die Arbeit in einem Strukturvertrieb mit Unternehmertum schmackhaft, solltest du dem keinen Glauben schenken.

Wenn du Unternehmer sein möchtest, ist ein Job im Strukturvertrieb die falsche Wahl.

Podcast: Ist Netzwerk-Marketing interessant für mich?

Im folgenden Podcast habe ich noch einmal das wichtigste zusammengefasst, damit du entscheiden kannst, ob Netzwerk-Marketing das Richtige für dich ist.

Fazit: Bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Strukturvertriebe bieten einen schwierigen Mittelweg. Du bist weder angestellt noch selbständig. Für die meisten ist nach der „Abarbeitung“ ihres persönlichen Umfelds Schluss. Um langfristig im System bestehen zu können, brauchst du einen nachhaltigen Plan für die Kundengewinnung.

Die fast zwangsläufige Konzentration auf das eigene Umfeld am Anfang ist gerade bei Finanzvertrieben kritisch zu betrachten. Zu Beginn deiner Karriere kannst du die Folgen von Entscheidungen kaum überblicken und machst schnell Fehler, die du hinterher bereust. Mein Rat:

In der Anfangszeit ist das eigene Umfeld tabu.

Was die Frage aufwirft, wie du so vorankommen sollst. Um dringend benötigte Prüfungen und Qualifikationen „freizuschalten“, brauchst du Umsatz. Hier beißt sich die Katze in den Schwanz.

Egal ob Strukturvertrieb oder nicht – letztlich wirst du nur langfristig erfolgreich sein, wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden in den Mittelpunkt deiner Arbeit stellst. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, ob das bei deinem potentiellen Arbeitgeber möglich ist.

Insgesamt ist es deutlich sinnvoller, einen Strukturvertrieb zu gründen, als für einen Strukturvertrieb zu arbeiten.

Was denkst du über Strukturvertriebe? Hast du Erfahrungswerte als Mitarbeiter oder als Kunde?

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

Bildquelle: © fotomek – fotolia

Portrait vom Autor dieses Artikels
Über Christoph Geiler

Als Finanzberater bin ich auf die Themen Finanzplanung, Geldanlage und Altersvorsorge spezialisiert. Als Finanzkoch bin ich konzeptionell tätig und erstelle Inhalte. In meiner Freizeit schwinge ich den Kochlöffel, treibe Sport und spiele mit meinem Sohn.