Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Immer wieder erreichen mich Fragen zum Thema Strukturvertrieb. Inhalt in etwa:

Über einen Bekannten bin ich mit dem Unternehmen XY in Kontakt gekommen. Ich überlege, dort anzufangen. Alles klingt wunderbar und das Thema Finanzen interessiert mich. Aber ich habe viel Negatives über Strukturvertriebe gehört. Vielleicht kannst du mir helfen, das Haar in der Suppe zu finden?

Mit diesem Artikel möchte ich bei der Entscheidung für oder gegen einen Strukturvertrieb helfen – und zwar unabhängig davon, ob das Unternehmen DVAG, Tecis, TauRes, Horbach, FORMAXX oder Max Mustermann heißt.



Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?


Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Ein Strukturvertrieb ist weder gut noch böse

Strukturvertriebe sind weder gut noch böse. Sie sind eine effiziente Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Im Mittelpunkt steht, wie bei den meisten anderen Unternehmen, das Gewinnstreben.

In der Finanzbranche sind sie eine gern genutzte Vertriebsform. Aus meiner Sicht ist der Hauptgrund:

Versicherungen werden verkauft und nicht gekauft.

Kaum jemand wacht morgens mit dem dringenden Bedürfnis auf, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen. Der „potentielle Kunde muss erst aktiviert werden“. Bei der „Aktivierung“ funktionieren Strukturvertriebe hervorragend. Warum, sehen wir noch.

 

Die Struktur

Strukturvertriebe sind pyramidenförmig aufgebaut – und ähnlich wie die altägyptische Gesellschaft streng hierarchisch geordnet. Zu Beginn startest du auf der untersten Stufe. Umso höher du aufsteigst, desto höher wird deine Umsatzbeteiligung. Dein Ziel ist, so viele Stufen wie möglich zu erklimmen.

Um Umsatz zu generieren, gibt es zwei Wege:

  1. Du machst selber Umsatz
  2. Du wirbst „Partner“ an, die für dich Umsatz „schreiben“

Praktisch kannst du dir das so vorstellen:

Du sitzt beim Kunden und überzeugst ihn vom Abschluss einer Versicherung. Dafür fließt Provision von der Versicherung an deinen Strukturvertrieb. Die Provision wird oben in die Pyramide „hineingekippt“. Auf jeder Stufe bleibt etwas hängen, bis die Überbleibsel schließlich bei dir ankommen. Hast du Partner angeworben, die in der Hierarchie unter dir stehen, bekommst du immer, wenn sie Umsatz schreiben ein Stück vom Kuchen ab.

 

Aus der Struktur leitet sich die Effizienz ab

Da jeder Mitarbeiter bestrebt ist, neue Mitarbeiter einzustellen, gibt es einen Multiplikationseffekt. Der Strukturvertrieb wächst exponentiell – in der Theorie. In der Praxis haben Strukturvertriebe hohe Fluktuationsraten beim Personal, was den Multiplikationseffekt konterkariert.

Problem Nummer 1

Anfangs haben neue Mitarbeiter durchaus Erfolg beim „Umsatzschreiben“. Sie genießen Vertrauen bei ihren Familien, Freunden und Bekannten, welche Verträge bei ihnen abschließen – die oben angesprochene „Aktivierung“ funktioniert in diesem „Bereich“ hervorragend. Ist das eigene Umfeld „abgearbeitet“, wird es haarig:

Bleiben Empfehlungen aus, fließen keine Provisionen mehr. Das Einkommen bricht ein und häufig folgt ein Ausscheiden aus dem Strukturvertrieb. Aber wie so oft gilt:

Des einen Leid ist des anderen Freud.

Scheidet ein Mitarbeiter aus, verbleiben die geworbenen Mandanten meist im Kundenbestand des Vertriebs. Die Einnahmen, welche durch diese Kunden generiert werden, müssen nicht mehr mit dem ausgeschiedenen Mitarbeiter „geteilt“ werden. So bleibt für die verbliebenen Führungskräfte mehr vom Kuchen übrig.

Problem Nummer 2

Zu Beginn verdienst du nur einen Apfel und ein Ei – du stehst auf der untersten Stufe. Sparen kannst du nichts. In 99,9 Prozent der Fälle wirst du einen Nebenjob brauchen. Frustrationspotential gibt es also reichlich.

 

Weder angestellt noch selbständig

Die Vorteile eines Angestellten liegen auf der Hand:

  • Automatische Teilnahme am Sozialstaat
  • Regelmäßiges Einkommen

Die Vorteile eines Selbständigen sind:

  • Freie Zeiteinteilung
  • Theoretisch unbegrenztes Einkommen
  • Wird direkt vom Kunden für seine Arbeit vergütet

Strukturvertriebe sind in dieser Hinsicht nichts Halbes und nichts Ganzes. Es handelt sich um eine Art Scheinselbständigkeit, da du nur für einen Auftraggeber arbeitest. Die Krux:

Du zahlst alle Sozialabgaben aus eigener Tasche und trotzdem fließt der Großteil deines Lohns an deinen Strukturvertrieb. Dein Deal heißt also:

Maximale Unsicherheit bei begrenztem Einkommen.

 

Dein Mehrwert

Entscheidest du dich für die Arbeit bei einem Strukturvertrieb, kannst du vorhandenes Know-how nutzen. Das ist viel wert. Du kannst dich voll und ganz auf die Arbeit am Kunden konzentrieren, ohne dir konzeptionelle Gedanken machen zu müssen.

Die Schattenseite:

Du musst mit dem leben, was dir dein Vertrieb vorsetzt.

 

Für wen sind Strukturvertriebe interessant?

Deine beiden Hauptaufgaben im Strukturvertrieb leiten sich aus dem Namen ab:

  1. Vertrieb
  2. Aufbau einer Struktur

Unabdingbar ist es, dass du auf Menschen zugehen kannst. Die Anmeldung in Vereinen, im Fitnessstudio und der Besuch von Partys sind wichtige Erfolgsfaktoren. So kannst du dein Umfeld ständig erweitern/verändern und stets nach neuen Mitarbeitern und Kunden Ausschau halten.

Stellenbeschreibung in einem Satz:

Extrovertierte Mitarbeiter gesucht, die gerne Kontakte knüpfen und Überzeugungskraft besitzen.

 

Der Unterschied zum Schneeballsystem

Strukturvertriebe werden häufig mit Schneeballsystemen verglichen. Das Hauptmerkmal von Schneeballsystemen ist das Fehlen einer werthaltigen Dienstleistung bzw. eines werthaltigen Produkts. Sie sind darauf angewiesen, dass ständig neue Teilnehmer geworben werden – ansonsten bricht das Konstrukt in sich zusammen.

Bei Finanzvertrieben steht jedoch eine Dienstleistung hinter dem System:

Der Vertrieb von Finanzprodukten

Der Vergleich mit einem Schneeballsystem hinkt. Wie werthaltig die Dienstleistung ist, steht auf einem anderen Blatt und ist von Vertrieb zu Vertrieb unterschiedlich.

 

Tipps aus der Praxis

Achte auf deine rechtliche Stellung

Wenn du vorhast, für einen Strukturvertrieb in der Finanzbranche tätig zu werden, solltest du auf deine rechtliche Stellung achten. Dabei gibt es zwei Möglichkeiten:

  1. Du wirst Handelsvertreter nach § 84 HGB
  2. Du wirst Finanzmakler nach § 93 HGB

Eine Anstellung nach § 84 HGB solltest du vermeiden. Als Handelsvertreter vertrittst du immer die Interessen der Versicherungswirtschaft. Das mag je nach ethischem Anspruch in Ordnung sein, allerdings gibt es aus kaufmännischer Sicht ein fatales Problem:

Deine Kundenkontakte gehören in der Regel nicht dir.

Das bedeutet, solltest du dich nach einer Weile dafür entscheiden, auszusteigen und auf eigene Faust weiterzumachen, fängst du bei Null an. Deine Mandanten verbleiben in der Vertriebsstruktur und es wird dir verboten, diese zu kontaktieren. Verstößt du dagegen, droht eine Klage.

Sinnvoller ist eine Tätigkeit nach § 93 HGB als Finanzmakler. Dann wirst du im Auftrag deiner Mandanten tätig und vertrittst deren Interessen und nicht die der Versicherungswirtschaft. Zudem ist es meist so geregelt, dass du deine Mandanten bei einem Ausscheiden aus dem Vertrieb mitnehmen darfst. Hier fragst du am besten nach, wie es bei dem Strukturvertrieb deiner Wahl gehandhabt wird.

 

Bilde Rückstellungen

Die Stornoquoten in Strukturvertrieben sind häufig überproportional hoch. Das bedeutet, dass Kunden abgeschlossene Verträge irgendwann wieder kündigen. Das Problem:

Bei Lebensversicherungen gilt eine Stornohaftungszeit von fünf Jahren. Wird ein Vertrag innerhalb dieser Zeit gekündigt, musst du die erhaltene Provision anteilig zurückzahlen.

Erhältst du beispielsweise für einen Vertragsabschluss 1.000 Euro Provision und der Kunde kündigt nach zwei Jahren wieder, musst du 600 Euro zurückzahlen. Das Haftungspotential ist enorm. Durch professionelle Kundenpflege kannst gegensteuern. Je besser die Kundenbindung ist, desto niedriger sind die Stornoquoten. Trotzdem kann der einzig sinnvolle Rat nur lauten:

Bilde Rückstellungen in adäquater Höhe.

Vertriebe behalten in der Regel automatisch 10 Prozent deiner Einnahmen als Stornoreserve ein. Für den Ernstfall ist das häufig zu wenig – und der Ernstfall ist dein Ausscheiden aus dem Vertrieb. Deine Haftung bleibt nach Ende deiner Tätigkeit bestehen. Im Klartext:

Noch Jahre nach deinem Ausscheiden aus einem Strukturvertrieb kann es zu Provisionsrückforderungen kommen. Das hat in der Vergangenheit viele ehemalige Mitarbeiter vor existentielle Probleme gestellt. Gerade vor dem Hintergrund, dass Stornoquoten in der Folge eines Ausscheidens ansteigen, da die Vertrauensperson der Kunden nicht mehr da ist.

 

Warum du im Strukturvertrieb nicht reich wirst

In diesem Abschnitt möchte ich auf einen unternehmerischen Gesichtspunkt eingehen:

Der Zugang zu einem Strukturvertrieb hat fast keine Hürden und das ist ein ernsthaftes Problem.

Schau dich um. Vermutlich wirst du von dutzenden oder hunderten Kollegen umgeben sein. Nahezu jeder kann bei einem Strukturvertrieb tätig werden. Das bedeutet:

Deine Konkurrenz ist riesig und du bist auf einem gesättigten Markt unterwegs.

Ernsthaft Geld verdienen kannst du nur, wenn du außergewöhnlich gut bist. Frag dich:

Bist du besser als alle anderen in deiner Struktur?

Wenn die Antwort „Nein“ ist, solltest du dir eine andere Aufgabe suchen. Selbst wenn du denkst, dass du in der Pyramide ganz nach oben klettern kannst, wird es immer einen geben, der mehr Geld verdient:

Der Gründer des Vertriebs.

Wenn du wirklich erfolgreich werden willst, reicht es nicht, Teilnehmer der Show zu sein, oder die Show am laufen zu halten … dir muss die Show gehören. Was uns zum finalen Punkt bringt:

Aus unternehmerischer Sicht ist es lukrativ, einen Strukturvertrieb zu gründen und aufzubauen. Einen Strukturvertrieb beizutreten, ist dagegen weniger reizvoll.

 

Mythos: Multi-Level-Marketing hat mit Unternehmertum nichts zu tun

Als ich von meinem damaligen Strukturvertrieb angeworben wurde, wehte der Duft vom Unternehmertum. Ich wäre mein eigener Chef und kann Mitarbeiter anheuern … mein eigenes Unternehmen aufbauen!

Heute weiß ich: Mit Unternehmertum haben Strukturvertriebe nichts gemein.

Unternehmer ist der Gründer des Vertriebs. Er ist es, der die Kontrolle hat. Wenn du im Strukturvertrieb anfängst, bist du seinen Entscheidungen ausgeliefert.

  • Wird eine Produktlinie eingestellt, kannst du sie nicht mehr anbieten.
  • Wird die Zusammenarbeit mit dir beendet, bist du dein Team und meist auch deine Kunden los

Über Nacht kannst du alles verlieren, was du dir über Jahre aufgebaut hast. Du hast keine Kontrolle. Dein Job ist der Verkauf und die Gewinnung von neuen Mitarbeitern … dieser Job kann dir jederzeit gekündigt werden. Macht dir jemand die Arbeit in einem Strukturvertrieb mit Unternehmertum schmackhaft, solltest du dem keinen Glauben schenken.

Wenn du Unternehmer sein möchtest, ist ein Job im Strukturvertrieb die falsche Wahl.

 

Podcast: Ist Netzwerk-Marketing interessant für mich?

Im folgenden Podcast habe ich noch einmal das wichtigste zusammengefasst, damit du entscheiden kannst, ob Netzwerk-Marketing das Richtige für dich ist.


Fazit

Strukturvertriebe bieten einen schwierigen Mittelweg. Du bist weder angestellt noch selbständig. Für die meisten ist nach der „Abarbeitung“ ihres persönlichen Umfelds Schluss. Um langfristig im System bestehen zu können, brauchst du einen nachhaltigen Plan für die Kundengewinnung.

Die fast zwangsläufige Konzentration auf das eigene Umfeld am Anfang ist gerade bei Finanzvertrieben kritisch zu betrachten. Zu Beginn deiner Karriere kannst du die Folgen von Entscheidungen kaum überblicken und machst schnell Fehler, die du hinterher bereust. Mein Rat:

In der Anfangszeit ist das eigene Umfeld tabu.

Was die Frage aufwirft, wie du so vorankommen sollst. Um dringend benötigte Prüfungen und Qualifikationen „freizuschalten“, brauchst du Umsatz. Hier beißt sich die Katze in den Schwanz.

Egal ob Strukturvertrieb oder nicht – letztlich wirst du nur langfristig erfolgreich sein, wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden in den Mittelpunkt deiner Arbeit stellst. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, ob das bei deinem potentiellen Arbeitgeber möglich ist.

Insgesamt ist es deutlich sinnvoller, einen Strukturvertrieb zu gründen, als für einen Strukturvertrieb zu arbeiten.

Was denkst du über Strukturvertriebe? Hast du Erfahrungswerte als Mitarbeiter oder als Kunde?

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

Bildquelle: © fotomek – fotolia

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Kommentare

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4 Kommentare

  1. Alex
    Reply Oktober 07, 10:02 #1 Alex

    Jetzt muss ich mein Kommentar auch mal dazu abgeben, da ausgerechnet im Strukturvertrieb auf einmal jeder ein Experte ist.

    Stichwort: Man wird damit nicht reich.
    – In welchem Unternehmen wird man denn reich? Wie wird man denn generell reich? Hmm… klar, wenn man eine zündende Idee hat, diese gut umsetzt, finanziert wird und der Absatzmarkt gigantisch ist: dann ja, aber sonst? Das Argument ist in meinen Augen nichts anderes als negativ. Man bekommt eine feste Provision und ist an seinen Erfolg gebunden, dadurch fallen die ganzen faulen nichtsnutze raus, welche in normalen Vertrieben rumlungern und das Gehalt einstecken ohne etwas zu verkaufen.

    Stichwort: Qualifikation:
    – Ich bin studierter Ingenieur und muss aus eigener Erfahrung sagen: Ausbildung und Qualifikation bedeuten überhaupt nichts, da es nur auf Erfahrung ankommt. Wenn der Maurer ein besserer Verkäufer ist als Herr Dr. Finanzökonom, wen störts? Dann ist er halt besser. Um die „besten“ Produkte für den Kunden auszuwählen, muss man nicht studiert haben, sondern einfach nicht blöde sein. Die Produkte werden von „Oben“ vorgegeben. Wo ist denn da der Unterschied zu IRGEND einem Unternehmen, welches ein Produkt verkauft? Sind die Verkäufer bei Segmüller alle Studierte Inneneinrichter oder Architekten? hmh. Genau das
    – Beratung in Banken ist schlecht? Ja. Weil die Produkte der Banken gebunden sind und Banken die größten Abzocker sind. Weiterhin, wer sich Beraten lässt und im Anschluss die Konditionen nicht vergleicht, ist sowieso ein Idiot.
    – Seit 2009 ist es zwingend nötig eine Prüfung abzuschließen um als Finanzdienstleister tätig zu sein, dafür bedarf es einigen Fachwissens. Die Prüfung entspricht dem Umfangg von zwei Uniklausuren. Also auch nichts Geschenktes. Das sollte den schlechten Ruf etwas aufbessern.

    Mein Fazit:
    Strukturvertriebe sind eine super Chance sich mit dem Thema Marketing, Selbstständigkeit, Vertrieb und Rhetorik zu üben. Vor allem da in vielen Strukturvertrieben ein Mentor zur Seite steht. Weiterhin ist es ein super Nebenverdienst für Menschen, die nicht nur auf der faulen haut liegen sondern an haarter Arbeit interessiert sind. JA! Der eigene Bekannten & Freundeskreis sollte nicht ausgenutzt werden, aber das ist natürlich jedem selbst überlassen. Ich für meinen Teil würde zehnmal lieber als Vertriebler für ungebundene Versicherungen / Fonds arbeiten, als für eine Bank oder an der Börse und damit gebunden sein.

    • Finanzkoch
      Reply Oktober 14, 21:49 Finanzkoch Author

      Hey Alex,

      danke für deinen Kommentar.
      Die Prüfungen für Versicherungsvermittler (Versicherungsfachmann) sind sicher nett gedacht, aber das man dafür einiges an Fachwissen braucht, sehe ich anders. Mit ein paar Kreuzchen am PC hat man den theoretischen Teil absolviert und die mündliche Prüfung ist auch keine größere Herausforderung. Für den Finanzanlagenfachmann gilt das gleiche.

      Der Punkt „du wirst nicht reich“ ist ein Problem, weil Neueinsteigern genau das versprochen wird: Die Möglichkeit ein eigenes Unternehmen aufzubauen und unbegrenztes Einkommen.
      Aber genau das ist Quatsch. Als „Strukki“ renne ich für jemand anderen los und verkaufe etwas. Nicht mehr und nicht weniger. Das sollte halt allen Beteiligten klar sein und dann gibt es auch keine Missverständnisse.

      LG aus Leipzig, Christoph

  2. Dominic
    Reply Juli 04, 17:06 #2 Dominic

    Ich habe diesen sehr objektiv verfassten Artikel mit Interesse gelesen. Mein Urteil selbst wäre vernichtender ausgefallen. Das Hauptproblem ist in meinen Augen, dass die Qualifikation der meisten Strukturvertriebler sehr zweifelhaft ist. Nur aus diesem Umfeld hört man immer wieder von Menschen, die sich als Maurer nach Lehrgängen und Umschulungen im Finanzvertrieb versuchen (etwas zugespitzt gesagt). Gut ausgebildete Finanzexperten würden alleine schon wegen der schlechten Reputation einen großen Bogen um solche Arbeitgeber machen und damit wird sich das vermutlich auch nie ändern. Die Qualität der Standard-Beratung ist ja häufig schon in Banken allenfalls mäßig. Insofern bleibt es mir ein Rätsel, wie Anleger Strukturvertriebler an ihr Geld lassen können. Man lässt sich ja auch nicht von der Krankenschwester operieren…

    • Finanzkoch
      Reply Juli 07, 07:05 Finanzkoch Author

      Hallo Dominic,

      deine Kritik an der Qualifikation der Vertriebler kann ich absolut nachvollziehen. Unser Themenschwerpunkt lag damals auch eher auf der vertrieblichen Seite als auf Wissensvermittlung im Bereich Finanzen.

      Herzliche Grüße aus Leipzig
      Christoph