Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?

Immer wieder erreichen mich Fragen zum Thema Strukturvertrieb. Inhalt in etwa:

Über einen Bekannten bin ich mit dem Unternehmen XY in Kontakt gekommen. Ich überlege, dort anzufangen. Alles klingt wunderbar und das Thema Finanzen interessiert mich. Aber ich habe viel Negatives über Strukturvertriebe gehört. Vielleicht kannst du mir helfen, das Haar in der Suppe zu finden?

Mit diesem Artikel möchte ich bei der Entscheidung für oder gegen einen Strukturvertrieb helfen – und zwar unabhängig davon, ob das Unternehmen DVAG, Tecis, TauRes, Horbach, FORMAXX oder Max Mustermann heißt.



Soll ich bei einem Strukturvertrieb arbeiten?


Ein Strukturvertrieb ist weder gut noch böse

Strukturvertriebe sind weder gut noch böse. Sie sind eine effiziente Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Im Mittelpunkt steht, wie bei den meisten anderen Unternehmen, das Gewinnstreben.

In der Finanzbranche sind sie eine gern genutzte Vertriebsform. Aus meiner Sicht ist der Hauptgrund:

Versicherungen werden verkauft und nicht gekauft.

Kaum jemand wacht morgens mit dem dringenden Bedürfnis auf, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen. Der „potentielle Kunde muss erst aktiviert werden“. Bei der „Aktivierung“ funktionieren Strukturvertriebe hervorragend. Warum, sehen wir noch.

 

Die Struktur

Strukturvertriebe sind pyramidenförmig aufgebaut – und ähnlich wie die altägyptische Gesellschaft, streng hierarchisch geordnet. Zu Beginn startest du auf der untersten Stufe. Umso höher du aufsteigst, desto höher wird deine Umsatzbeteiligung. Dein Ziel ist also, so viele Stufen wie möglich zu erklimmen.

Um Umsatz zu generieren, gibt es zwei Wege:

  1. Du machst selber Umsatz
  2. Du wirbst „Partner“ an, die für dich Umsatz „schreiben“
Praktisch kannst du dir das so vorstellen:

Du sitzt beim Kunden und überzeugst ihn vom Abschluss einer Versicherung. Dafür fließt Provision von der Versicherung an deinen Strukturvertrieb. Die Provision wird oben in die Pyramide „hineingekippt“. Auf jeder Stufe bleibt etwas hängen, bis die Überbleibsel schließlich bei dir ankommen. Hast du Partner angeworben, die in der Hierarchie unter dir stehen, bekommst du immer, wenn sie Umsatz schreiben, ein Stück vom Kuchen ab.

 

Aus der Struktur leitet sich die Effizienz ab

Da jeder Mitarbeiter bestrebt ist, neue Mitarbeiter einzustellen, gibt es einen Multiplikationseffekt. Der Strukturvertrieb wächst exponentiell – in der Theorie. In der Praxis haben Strukturvertriebe hohe Fluktuationsraten beim Personal, was den Multiplikationseffekt konterkariert.

Problem Nummer 1:

Anfangs haben neue Mitarbeiter durchaus Erfolg beim „Umsatzschreiben“. Sie genießen Vertrauen bei ihren Familien, Freunden und Bekannten, welche Verträge bei ihnen abschließen – die oben angesprochene „Aktivierung“ funktioniert in diesem „Bereich“ hervorragend. Ist das eigene Umfeld „abgearbeitet“, wird es haarig:

Bleiben Empfehlungen aus, fließen keine Provisionen mehr.

Problem Nummer 2:

Zu Beginn verdienst du nur einen Apfel und ein Ei – du stehst auf der untersten Stufe. Sparen kannst du nichts. In 99,9 Prozent der Fälle wirst du einen Nebenjob brauchen. Frustrationspotential gibt es also reichlich.

 

Weder angestellt noch selbständig

Die Vorteile eines Angestellten liegen auf der Hand:

  • Automatische Teilnahme am Sozialstaat
  • Regelmäßiges Einkommen

Die Vorteile eines Selbständigen sind:

  • Freie Zeiteinteilung
  • Theoretisch unbegrenztes Einkommen
  • Wird direkt vom Kunden für seine Arbeit vergütet

Strukturvertriebe sind in dieser Hinsicht nichts Halbes und nichts Ganzes. Es handelt sich um eine Art Scheinselbständigkeit, da du nur für einen Auftraggeber arbeitest. Die Krux:

Du zahlst alle Sozialabgaben aus eigener Tasche und trotzdem fließt der Großteil deines Lohns an deinen Strukturvertrieb. Dein Deal heißt also:

Maximale Unsicherheit bei begrenztem Einkommen.

 

Dein Mehrwert

Entscheidest du dich für die Arbeit bei einem Strukturvertrieb, kannst du vorhandenes Know-how nutzen. Das ist viel wert. Du kannst dich voll und ganz auf die Arbeit am Kunden konzentrieren, ohne dir konzeptionelle Gedanken machen zu müssen.

Die Schattenseite:

Du musst mit dem leben, was dir dein Vertrieb vorsetzt.

 

Für wen sind Strukturvertriebe interessant?

Deine beiden Hauptaufgaben im Strukturvertrieb leiten sich aus dem Namen ab:

  1. Vertrieb
  2. Aufbau einer Struktur

Unabdingbar ist es, dass du auf Menschen zugehen kannst. Die Anmeldung in Vereinen, im Fitnessstudio und der Besuch von Partys sind wichtige Erfolgsfaktoren. So kannst du dein Umfeld ständig erweitern/verändern und stets nach neuen Mitarbeitern und Kunden Ausschau halten.

Stellenbeschreibung in einem Satz:

Extrovertierte Mitarbeiter gesucht, die gerne Kontakte knüpfen und Überzeugungskraft besitzen.

 

Der Unterschied zum Schneeballsystem

Strukturvertriebe werden häufig mit Schneeballsystemen verglichen. Das Hauptmerkmal von Schneeballsystemen ist das Fehlen einer werthaltigen Dienstleistung bzw. eines werthaltigen Produkts. Sie sind darauf angewiesen, dass ständig neue Teilnehmer geworben werden – ansonsten bricht das Konstrukt in sich zusammen.

Bei Finanzvertrieben steht jedoch eine Dienstleistung hinter dem System:

Der Vertrieb von Finanzprodukten

Der Vergleich hinkt.

Wie werthaltig die Dienstleistung ist, steht auf einem anderen Blatt und ist von Vertrieb zu Vertrieb unterschiedlich.

 

Fazit

Strukturvertriebe bieten einen schwierigen Mittelweg. Du bist weder angestellt noch selbständig. Für die meisten ist nach der „Abarbeitung“ ihres persönlichen Umfelds Schluss. Um langfristig im System bestehen zu können, brauchst du einen nachhaltigen Plan für die Kundengewinnung.

Die fast zwangsläufige Konzentration auf das eigene Umfeld am Anfang ist kritisch zu betrachten. Zu Beginn deiner Karriere kannst du die Folgen von Entscheidungen kaum überblicken und machst schnell Fehler, die du hinterher bereust. Mein Rat:

In der Anfangszeit ist das eigene Umfeld tabu.

Was die Frage aufwirft, wie du vorankommen sollst. Um dringend benötigte Prüfungen und Qualifikationen „freizuschalten“, brauchst du Umsatz. Hier beißt sich die Katze in den Schwanz.

Egal ob Strukturvertrieb oder nicht – letztlich wirst du nur langfristig erfolgreich sein, wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden in den Mittelpunkt deiner Arbeit stellst. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, ob das bei deinem potentiellen Arbeitgeber möglich ist.

Was denkst du über Strukturvertriebe? Hast du Erfahrungswerte als Mitarbeiter oder als Kunde?

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

Bildquelle: © fotomek – fotolia

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Kommentare

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2 Kommentare

  1. Dominic
    Reply Juli 04, 17:06 #1 Dominic

    Ich habe diesen sehr objektiv verfassten Artikel mit Interesse gelesen. Mein Urteil selbst wäre vernichtender ausgefallen. Das Hauptproblem ist in meinen Augen, dass die Qualifikation der meisten Strukturvertriebler sehr zweifelhaft ist. Nur aus diesem Umfeld hört man immer wieder von Menschen, die sich als Maurer nach Lehrgängen und Umschulungen im Finanzvertrieb versuchen (etwas zugespitzt gesagt). Gut ausgebildete Finanzexperten würden alleine schon wegen der schlechten Reputation einen großen Bogen um solche Arbeitgeber machen und damit wird sich das vermutlich auch nie ändern. Die Qualität der Standard-Beratung ist ja häufig schon in Banken allenfalls mäßig. Insofern bleibt es mir ein Rätsel, wie Anleger Strukturvertriebler an ihr Geld lassen können. Man lässt sich ja auch nicht von der Krankenschwester operieren…

    • Finanzkoch
      Reply Juli 07, 07:05 Finanzkoch Author

      Hallo Dominic,

      deine Kritik an der Qualifikation der Vertriebler kann ich absolut nachvollziehen. Unser Themenschwerpunkt lag damals auch eher auf der vertrieblichen Seite als auf Wissensvermittlung im Bereich Finanzen.

      Herzliche Grüße aus Leipzig
      Christoph

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