Als ich vor rund 5 Jahren mit der Arbeit als Finanzberater begonnen habe, erzielte ich meine Einnahmen ganz klassisch über Provisionen. Meine Dienstleistung an den Mann (oder die Frau) zu bringen, war vergleichsweise simpel. Der Clou:
Meine Beratungsleistung kostete auf den ersten Blick nichts.
Erst bei einem Produktabschluss erhielt ich eine Provision vom Produktgeber. Die Kunden haben davon wenig bis gar nichts mitbekommen. Und so war die Einstiegshürde für potentielle Mandanten vergleichsweise gering. Mit meinem Umstieg auf eine honorarbasierte Beratung hat sich das fundamental geändert.
Wie ich als Finanzberater in der Kundenkommunikation umdenken musste
Inhaltsverzeichnis
Honorarberater müssen in der Kundenkommunikation umdenken
Heute steht und fällt mein Geschäftserfolg damit, dass Mandanten meine Dienstleistung aktiv nachfragen. Wenn Du es als Honorarberater verpasst, diese Nachfrage zu wecken, stehst du auf verlorenem Posten.
Es spielt zunächst keine Rolle, wie gut Deine Arbeit ist. Kein Mensch bezahlt ein kostendeckendes Honorar für eine Dienstleistung, die er nicht von sich aus möchte. Da hatte ich es als vermeintlich kostenloser Provisionsberater deutlich leichter …
Wenn Du als Honorarberater erfolgreich arbeiten möchtest, musst Du Deine Kundenkommunikation anpassen. Honorarberatung ist immer noch eine Nische. Gerade bei uns im Osten ist die Nachfrage vergleichsweise gering. Damit stellen sich zwei Aufgaben:
- Die bestehende Nachfrage nutzen und Suchenden eine kompetente Anlaufstelle bieten. Es gilt die Frage zu beantworten: Warum sollte jemand Deine Finanzberatung in Anspruch nehmen?
- Die zweite Aufgabe ist noch größer: Nicht vorhandene Nachfrage wecken.
Die voranschreitende Digitalisierung ist für die Beantwortung beider Fragen ein Segen. Das Internet bietet die Möglichkeit, Mandanten auf Dich aufmerksam zu machen und was noch viel wichtiger ist:
Die Fragen von Suchenden zu beantworten.
Wenn Du jemanden mit einem hervorragenden Blogartikel bei der Lösung eines Problems geholfen hast, wird er sich vielleicht bei der nächsten Frage direkt an Dich wenden oder Dich weiterempfehlen.
Der Schlüssel zum Erfolg: Content-Marketing
Das Zauberwort lautet Content-Marketing. Vereinfacht gesagt, geht es dabei darum, anderen Menschen hochwertige Inhalte zur Verfügung zu stellen. Die Inhalte sollten entweder:
- Einen Nutzen stiften
- Oder unterhalten
Idealerweise machen sie beides.
Entscheidend ist, dass Du Dich nicht verstellst. Offene, ehrliche und authentische Inhalte sorgen dafür, dass genau die Mandanten zu Dir finden, die zu Dir passen. Wer Deinen Internetauftritt unsympathisch findet, wird Dich nicht für eine Beratung anfragen. Was im Umkehrschluss bedeutet, dass Du fast ausschließlich Anfragen von Menschen bekommst, die Dich (zumindest ein bisschen) sympathisch finden und genau Deine Dienstleistung wollen. Für mich der größte Gewinn:
Wenn es auf der menschlichen Ebene passt, macht die Arbeit doppelt Spaß.
Welche Kommunikationswege ich nutze
Derzeit erreiche ich Menschen über 3 (bald 4) verschiedene Wege:
- Dem Finanzküche Blog
- Dem Blog hier auf meiner Homepage
- Dem Finanzküche Podcast
- In naher Zukunft startet noch ein gemeinsamer YouTube-Kanal mit einem Kollegen
Klar ist: Das bedeutet eine Menge Arbeit und braucht Zeit.
Ich habe quasi zwei Unternehmen. Ein Medienunternehmen und ein Beratungsunternehmen. Bevor ich die ersten Erfolge durch Content Marketing hatte, ist ein Jahr ins Land gegangen. Ein langer Atem gepaart mit einer positiven Lernkurve ist entscheidend.
Die große Stärke dieser Form der Kundenkommunikation ist ihre Nachhaltigkeit. Sie beruht darauf, Menschen einen Nutzen zu stiften. Sind die Erfolge anfangs eher mäßig, wachsen sie im Zeitverlauf immer weiter an. Machst Du Deine Sache gut, wirst Du von Suchmaschinen berücksichtigt und von Menschen weiterempfohlen, die Du noch nie persönlich getroffen hast.
Resümee
Die initiale Herausforderung als Honorarberater ist es, Menschen für die eigene Dienstleistung zu begeistern. Dafür ist das Internet – zumindest für mich – das ideale Medium. Es bietet mir die Möglichkeit, unzähligen Menschen einen Nutzen zu stiften und sie gleichzeitig auf mich aufmerksam zu machen.
Neben den positiven Seiten des Content-Marketings musst Du Dir aber bewusst machen, dass damit unzählige Stunden und Tage an Arbeit einhergehen. Die Ungewissheit, ob sich der Aufwand jemals lohnt, ist gerade am Anfang Dein täglicher Begleiter. Wenn Geld meine Hauptmotivation wäre, hätte ich auf halben Wege aufgegeben. Grundvoraussetzung für nachhaltigen Erfolg ist, dass Du anderen Menschen tatsächlich helfen möchtest.
Dein Finanzberater
Christoph Geiler
