Kennst Du das Märchen: Des Kaisers neue Kleider? Darin geben zwei Betrüger vor, prächtige Gewänder weben zu können. Nur kluge und edle Menschen sollen die Roben sehen können. Der Kaiser ist begeistert und überschüttet die Hochstapler mit Gold. Wenige Tage später überreichen sie dem Kaiser die feinen Gewänder. Die Sache hat nur einen Haken:

Die vermeintlichen Weber haben gar keine Kleider dabei.

Der Kaiser ist jedoch zu stolz, um zuzugeben, dass er die Gewänder nicht sehen kann. Keinesfalls will er als Dummkopf dastehen und so lobpreist er die Handwerkskunst der Betrüger. Auch seine Diener mimen Begeisterung.

Bei der nächsten Parade führt der Kaiser seinem Volk den edlen Zwirn vor. Jubel schallt ihm entgegen. Jeder im Land hatte bereits gehört, dass nur schlaue Leute die sagenhaften Kleider sehen können. Wäre da nicht ein kleines unbedarftes Kind gewesen, würde sich der Kaiser noch heute entblößt unters Volke mischen …

Das Kind erkennt, dass der Kaiser völlig nackt ist und ruft:

>>Seht, der Kaiser ist nackt. <<

Alle erkennen ihren Irrtum und brechen in lautes Gelächter aus. Sichtlich bemüht, Haltung zu wahren, setzt der Kaiser seine Parade tapfer fort.

Und unsere Betrüger? Die sind längst über alle Berge und mit ihnen das Gold des Kaisers.

Inhaltsverzeichnis

WARUM DIESE GESCHICHTE?

Ähnlich wie der Kaiser, habe ich einige Zeit lang nackt das Haus verlassen und es nicht gemerkt. Ich habe mich in schicke Finanzprodukte gekleidet. Tolle Namen wie Absolute-Return-Fonds und Multi-Asset-Income-Fonds haben eine große Magie auf mich ausgeübt.

Meine damaligen Kollegen waren der Magie ebenfalls verfallen. Alle stimmten in die Lobpreisung ein. Letztlich auch unsere Kunden. Ich kann den Kaiser daher gut verstehen.

Es ist unglaublich schwer, die Wahrheit zu erkennen, wenn alle Heureka rufen. Da kann man leicht übersehen, dass man nackt ist. Ich habe ein volles Jahr dafür gebraucht. Und als die Erkenntnis endlich da war, hat sie mir Angst gemacht. Denn als ich merkte, dass ich meinen Kunden mit großartigen Produktgeschichten keinerlei Mehrwert bringe, stand ich in der Tat völlig nackt da.

Zwei Jahre habe ich danach gebraucht, um mir richtige Kleider zuzulegen. In einer Branche, in der es üblich ist, nackt das Haus zu verlassen, keine einfache Aufgabe. Selbst die üblichen Aus- und Weiterbildungen sind drauf ausgerichtet, die Absolventen entblößt auf Arbeit zu schicken.

VERMITTLER SIND BELIEBIG AUSTAUSCHBAR

Das Jahr nähert sich seinem Ende. Für die Branche bedeutet das Hochsaison: Jahresendgeschäft!

In meinem Mailverteiler sammeln sich die Nachrichten der verschiedenen Gesellschaften, die mich zum Endspurt motivieren sollen. Ein Beispiel?

„LV-Endspurt 2016 – Nutzen Sie unser neues Webinar für Ihren Erfolg! Letzte Chance für die Anmeldung“

Bei solchen Mails vergeht mir regelmäßig der Appetit. Jedes Jahr wird eine neue Sau durchs Dorf getrieben. Mal ist es eine Gesetzesänderung, mal die Absenkung des Garantiezinses. Mehrwert für den Verbraucher? Null.

Was große Teile der Finanzbranche nicht verstehen:

„Wer sich auf Produkte reduziert, ist beliebig austauschbar.“

Zurecht fürchten sich viele Berater (Vermittler) vor der voranschreitenden Digitalisierung. Denn ohne ihre Produkte sind sie nackt … und Produkte verkaufen kann eine App genauso gut wie ein Vermittler.

ANSTÄNDIG GEKLEIDET DAS HAUS VERLASSEN

Mir wurde regelmäßig gesagt:

Honorarberatung funktioniert nicht
Online-Beratung möchte niemand
Und überhaupt haben die Menschen keine Lust, sich Zeit zu nehmen, über ihre Finanzen nachzudenken

Getreu dem Sprichwort Versuch macht klug habe ich allen Unkenrufen zum Trotz einfach mal gemacht. Und siehe da:

Gute Beratung wird ebenso wie eine transparente Abrechnung wertgeschätzt. Dabei ist es völlig egal, ob Gespräche online oder offline stattfinden. Alles, was man verstehen muss, ist, dass Beratung bedeutet, seinen Klienten Sicherheit in ihren finanziellen Entscheidungen zu geben und zu vermitteln, warum eine Entscheidung getroffen wird. Das passende Produkt ist eine Selbstverständlichkeit – wenn es denn überhaupt benötigt wird.

Niemals darf ein Berater seinem Mandanten eine Entscheidung abnehmen. Alles, was er tun kann, ist mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Schließlich geht es um das Leben seiner Mandanten und seine Mandanten sind es auch, die die Konsequenzen ihres Handelns tragen.

Berater, die das verstehen und danach leben, verlassen anständig gekleidet das Haus (unabhängig davon, ob sie den feinsten Zwirn tragen).

Dein Finanzberater
Christoph Geiler