Regulierungs-Wahnsinn: Wenn der Metzger den Salat anrichtet

Die Finanzbranche schlägt sich mit allerlei Regulierungsinitiativen herum. Basel III, MiFID 2, Solvency II – mal trifft es die Banken, mal die Versicherungen und mal den Vermittlermarkt.

Regulierung ist wichtig, Regulierung ist richtig und an einigen Stellen geht sie beileibe nicht weit genug. Dieser Beitrag widmet sich der Frage, wie es sein kann, dass Versicherungsvermittler fröhlich zu Finanzanlagen beraten.



Regulierungs-Wahnsinn: Wenn der Metzger den Salat anrichtet


Wenn der Metzger den Salat anrichtet

Der Vermittlermarkt ist strikt getrennt. Versicherungsvermittler sind für das Versicherungsgeschäft zuständig. Finanzanlagenvermittler kümmern sich um die Finanzanlagen. Möchte ein Verkäufer / Berater in beiden Bereichen tätig werden, braucht er für beides eine Zulassung. Die Regelung macht Sinn, da jeweils unterschiedliche Kenntnisse erforderlich sind.

Soweit die Theorie. In der Praxis kümmern sich Versicherungsvermittler in Scharen um das Investmentgeschäft ihrer Kunden, ohne jemals die nötige Sachkunde nachgewiesen zu haben.

Das ist, als ob der Metzger den Salat anrichtet: Kann gut gehen, muss es aber nicht.

Sobald ein Versicherungsmantel um einen Investmentfond gelegt wird, ist die Trennung von Versicherungs- und Investmentvermittlung vergessen. Egal ob Rürup, Riester, betriebliche Altersvorsorge oder Privatrente: Varianten, in denen zumindest ein Teil der Sparbeiträge in Investmentfonds fließen, erfreuen sich großer Beliebtheit. Das bedeutet, dass Versicherungsvermittler nicht nur darüber entscheiden,  welche Versicherung für ihre Mandanten in Frage kommt, sondern auch, wie das Geld ihrer Mandanten innerhalb der Versicherung angelegt wird. Den Nachweis, dass sie dafür die nötige Kompetenz haben, mussten sie nie erbringen …

Warum es einen Unterschied macht, ob sich Investmentfonds innerhalb oder außerhalb eines Versicherungsmantels befinden, soll mir mal jemand erklären. Verbraucherschutz sieht anders aus.

Vermutlich treibt die Politik die Sorge um, dass die „flächendeckende Versorgung“ der Bevölkerung mit Altersvorsorgeprodukten in Gefahr gerät, wenn man Regulierung konsequent zu Ende denkt. Die Auswirkungen können bestaunt werden, wenn ein Altersvorsorgevertrag auf einen schlechten „Investmentkern“ trifft. Dann kann man sich selbst bei einem ansonsten passenden Vertrag von der letzten Hoffnung auf Rendite verabschieden.

 

Finanzbildung: Die Grundlage für effektiven Verbraucherschutz

Die Grundlage für effektiven Verbraucherschutz ist mehr Finanzbildung – auch und vor allem im Vermittlermarkt. Wenn die geringen Bildungsstandards, die mit dem Versicherungsfachmann und dem Finanzanlagenfachmann als Voraussetzung für eine Vermittlertätigkeit im jeweiligen Bereich geschaffen wurden, auch noch umgangen werden können … ist das ein schlechter Witz.

Klar, eine solide Finanzbildung des Vermittlers/Beraters ist keine Garantie für eine gute Beratung, aber:

Sie ist die absolute Grundvoraussetzung.

Stellen wir uns einen Moment vor, ein KFZ-Mechatroniker würde sich mir nichts dir nichts an die Reparatur eines Flugzeugs machen. Würdest du einsteigen? Ich nicht. Gute Gründe sprechen dafür, diese Arbeit einen Fluggerätemechaniker erledigen zu lassen. Höchste Zeit, dieser Logik auch in der Finanzbranche zu folgen.

 

Die Lösung ist denkbar einfach

Wer zu Investmentfonds im Versicherungsmantel beraten will, sollte stets beide Zulassungen haben, die als Versicherungs- und die als Finanzanlagenvermittler. Das wäre ein Quantensprung für die Qualität der Finanzberatung. Die Mandanten hätten sinnvolle Lösungen für ihre Problemstellungen und die Berater würden wieder ein höheres Ansehen genießen. Eine Gewinnsituation für beide Seiten.

Ob es jemals so weit kommt, ist allerdings fraglich. Denn es würde bedeuten, dass einige Vermittler vom Markt verschwinden und die Versicherungsgesellschaften weniger Verträge abschließen würden. Die Folge: Die Marktdurchdringung mit Altersvorsorgeverträgen sinkt.

Aber wäre das wirklich so schlimm? Eine Beibehaltung der alten Regelungen frei nach der Maxime:

Besser die Menschen sorgen irgendwie fürs Alter vor als gar nicht.

Kann nicht Sinn und Zweck der Sache sein. Wenn der Nutzen für den Verbraucher und damit auch die Qualität der Beratung nicht in den Mittelpunkt gestellt werden, kommt man genau dahin, wo wir jetzt sind …

Zu einer Branche, die ein massives Vertrauensproblem hat. Und mit jemandem, dem man nicht vertraut, macht man keine Geschäfte.

 

Das kannst du tun, wenn du nicht auf die Politik warten möchtest

Wenn du dich beraten lassen möchtest und Altersvorsorge oder Geldanlage dabei eine Rolle spielen, schau, dass dein Berater:

  • Zulassungen für die Versicherungsvermittlung und die Finanzanlagenvermittlung hat
  • Qualifiziert ist: Versicherungsfachmann und Finanzanlagenfachmann ist das Mindestkriterium
  • Ein Berater ist: Bedeutet, am besten wird über Honorar abgerechnet. So ist sichergestellt, dass die Beratung und nicht der Produktverkauf im Vordergrund steht
  • Die zwischenmenschliche Ebene passt. Wenn man sich nicht „riechen“ kann, macht eine Zusammenarbeit keinen Sinn

Was denkst du: Ist es schlimm, wenn der Metzger den Salat anrichtet? (Sollten Versicherungsvermittler zu Investmentfonds im Versicherungsmantel beraten dürfen?)

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

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6 Kommentare

  1. ChrisS
    Reply Juli 30, 02:03 #1 ChrisS

    „Versicherungen“ und „Anlagen“ gehören für mich schonmal grundsätzlich eigentlich nicht zusammen. Versicherungen sind dazu da, existenzbedrohende Risiken aufzufangen, und nicht um damit selbst noch reich zu werden. Eine „Versicherung als Anlage“ ist dabei konstruktionsbedingt eben zwangsläufig nicht sehr profitabel, genauso wie es auch bei allen Anlagen (die den Namen verdienen) auch keine absolute „garantierte Sicherheit“ eigentlich geben kann (dadurch „verdienen“ sie ja überhaupt erst ihr Renditepremium ggü der risikolosen Basis).

    Gegen Qualifizierung in der Beratung gibt es prinzipiell nichts einzuwenden, es wäre sehr schön wenn jeder der sich Hilfe von einem „Fachmann“ anvertraut auch erwarten kann, dass dieser dann auch wirklich die entsprechenden überlegenen Fähigkeiten (und genauso wichtig, Kundenorientierung statt Eigeninteresse) überhaupt besitzt.

    Ich selbst bin zwar hauptsächlich eher der Typ, der soweit es geht lieber alles selbst macht (natürlich auch nur in gewissen Bereichen – für Finanzen interessiere ich mich zB mehr als für Autoreparaturen^^) und dafür eben auch bereit ist, den dazu nötigen Bildungs“aufwand“ zu leisten um bei der Geldanlage nicht auf weitere unnötige Mittelsmänner angewiesen zu sein die
    -a) bestenfalls auch nicht besser als ich anlegen könnten
    -b) schlimmstenfalls sogar noch viel schlechter, indem sie mir irgendwelchen Mist andrehen
    -c) und in jedem Fall teurer sind als ich selbst, denn von irgendwas (na was wohl, meinem Geld natürlich) müssen sie ja auch noch leben (was ja legitim ist, aber genauso legitim ist auch meine Entscheidung mein Geld durch Eigeninitiative lieber behalten zu können).

    Ich brauche jedenfalls keinen Berater, der mir für einen Stundensatz von 200€ noch erklärt, dass ich mein Kapital doch am besten in günstige, breit diversifizierte ETFs anlegen sollte – danke, weiß ich schon, mach ich schon 😀

    Und selbst wenn man diesen eigenen Bildungsaufwand nicht leisten könne oder möchte, und glaubt diese Arbeit gegen Bezahlung bequem an einen „Fachmann“ abgeben zu können, hat man da ohne Bildung doch auch nur das gleiche Problem: wie sollte ein finanziell ungebildeter Mensch dann auch überhaupt einen guten, vertrauenswürdigen Berater von einem schlechten, unseriösen Berater unterscheiden können ? Wer sich nicht selbst zumindest etwas mit dem Thema schon vorher auskennt, weiß ja auch nicht worauf man da achten muss und fällt nur zu leicht auf die schwarzen Schafe der Branche herein (an Beispielen mangelt es ja nicht). Ansonsten bleibt einem nur übrig, hoffen zu müssen: entweder auf die Ehrlichkeit der Berater selbst, oder auf die regulatorische Strenge der Aufsicht. Dass Regulierung dabei an manchen Stellen auch noch nicht so ganz im Sinne des Bürgers funktioniert, zeigst du ja auch schon.

    Das ist dann auch wieder so ein typisches Paradoxon. Die Gruppe von Leuten, die deine Liste mit den Dingen woran man einen guten Berater erkennt, hier lesen werden sind ja tendenziell eher die Leute die sch schon auf Finanzblogs rumtreiben, weil sie sich schon eh für das Thema interessieren und auch etwas Bildung darin haben (und dabei umso mehr Bildung, umso weniger Bedarf eigentlich überhaupt noch einen Berater zu brauchen).
    Die Leute die sich nicht dafür interessieren, und glauben dass Thema an einen Berater (oder „Berater“) abgeben zu können, werden leider meist nie diese Liste lesen (weil sie sich eben nicht dafür interessieren und deswegen auch nicht auf Finanzblogs gehen) wie man einen guten Berater überhaupt findet.
    „Preaching to the choir“ nennen das die Amerikaner, weiß nicht obs dazu ein passendes deutsches Sprichwort gibt.

    (soll übrigens sicher nicht als spezielle Kritik an dich jetzt oder so verstanden werden, ich rede nur vom allgemeinen was mir woanders so auffällt. Es wird ja auch sicher Neulinge geben, die deine Liste zum ersten Mal lesen, von daher ist sowas auf jeden Fall immer gut und nützlich)

    Ich hatte vor einiger Zeit mal einige Prüfungen aus dem Finanzberater-Bereich lesen können – weiß jetzt nicht welche Bezeichnung genau, und wie „offiziell“ das war – aber da kann man sich über die tatsächliche Fachqualifizierung der Ausbildung doch noch so einige Gedanken machen, denn irgendwie kam es mir so vor als bestand der Großteil des Inhaltes eigentlich garnicht aus kapitalmarkttheoretischen Hintergründen und Finanzanlagewissen direkt (bzw nur sehr oberflächlich -wenn ja selbst ich als „Laie“ diese Fragen dazu spielend beantworten konnte), sondern vor allem nur aus dem ganzen juristischem Kram daneben, der bei der Berufsausübung eben zwangsläufig so dazukommt: was darf ich, was darf ich nicht, wo muss überall das Häkchen gesetzt werden damit auch ja niemand verklagt wird, was ist beim Vertrieb zu beachten, Paragraph so-und-so dritte Novellierung, ist auch alle ordentlich zugelassen, solches Zeug halt. Natürlich ist es wichtig, dass man egal was man tut erstmal immer rechtlich auf der richtigen Seite ist und deswegen soviel Schwerpunkt drauf gelegt wird, aber zumindest was das überlegene Fachwissen speziell im Bereich Finanzanlagen (was ich mir ja von einem Finanzberater erwarten würde) angeht habe ich da nichts wirklich ehrfurchterweckendes finden können (natürlich nur für mich, es gibt ja auch genügend andere Menschen ohne Bildung, für die ist so jemand mit wenigstens schon etwas Bildung ja was gutes). Überspitzt könnte man dazu ja sagen, was nützt es mir denn auch wenn die dann alle zwar ganz sattelfest in der Dokumentation sind, aber die Anlage, die sie mir da so sauber dokumentieren eigentlich eine eher unprofitable ist ? Wie gesagt, es geht mir sicher nicht darum, das der ganze Juristenkram unwichtig wäre, nur das er mir in den Qualifizierungen irgendwie wichtiger erschien als das eigentliche Finanzwissen an sich. Vielleicht kannst du als Insider zumindest mal so von deinen Erfahrungen und Einschätzungen der Inhalte bei der Ausbildung und den Qualifizierungen dazu berichten ? 🙂

    Gruß aus dem Landkreis

    • Finanzkoch
      Reply Juli 31, 08:13 Finanzkoch Author

      Hey Chris,

      und wenn es Kritik wäre, wäre es auch ok. Ich kann’s vertragen 🙂

      Mit deiner Einschätzung zu den Schwerpunkten der Finanzausbildungen liegst du richtig. (Vielleicht verfasse ich dazu nochmal einen Artikel.) Selbst im Fachwirt lernst du nichts von effizienten Märkten. Was mir fehlt, ist der kritische Blick. Da heißt es, das funktioniert so und so – hier gibt es so und so viel Förderung – und und und. Von Schwächen einzelner Produkte ist keine Rede. Ich vermute mal, das ist von der Branche so gewollt.
      Ich mache die Weiterbildung vor allem, um im rechtlichen Rahmen fitter zu werden und bei den Produkten der Risikoabsicherung einen besseren Überblick zu bekommen.

      Zum Thema Finanzberater:
      Du reduzierst Finanzberatung hier auf den Produktverkauf. Berater, die das machen, werden über kurz oder lang vom Markt verschwinden – Produkte sind beliebig austauschbar und damit auch der Berater – FinTechs lassen grüßen. Ein ETF allein bringt den meisten Mandanten keinen Mehrwert. Es ist wie beim abnehmen. Die Menschen wissen, wie es geht:

      Weniger Essen, mehr Sport.

      Schaffen tun es aber die Wenigsten. Hier kommt der Fitnesstrainer ins Spiel, der die Menschen auf Kurs hält und antreibt … Privatanleger liegen selbst mit ETFs 3 bis 5 Prozent unter der Marktrendite, weil sie Verluste nicht aushalten oder auf die Idee kommen zu traden. Die Aufgabe des Finanzberaters ist es, seine Mandanten auf Kurs zu halten.

      Hinzu kommt, dass Finanzberatung viel mehr ist. Um Honorare zu rechtfertigen sollte man Spezialisten aus allen möglichen Bereichen an der Hand haben … Testament, Vorsorgevollmacht, Immobilienmakler, Finanzierungsspezialisten, Versicherungen – und und und.

      Aber ich gebe dir recht:
      Die meisten die hier regelmäßig vorbeischauen, haben einen wesentlich geringeren Bedarf für Beratung als der Großteil der Bevölkerung. Und das ist auch gut so – ansonsten wäre die Arbeit, die ich in die Finanzküche stecke, für die Katz 🙂

      Herzliche Grüße aus Leipzig
      Christoph

      • ChrisS
        Reply Juli 31, 19:19 ChrisS

        „Selbst im Fachwirt lernst du nichts von effizienten Märkten. Was mir fehlt, ist der kritische Blick. Da heißt es, das funktioniert so und so – hier gibt es so und so viel Förderung – und und und. Von Schwächen einzelner Produkte ist keine Rede. Ich vermute mal, das ist von der Branche so gewollt.“

        Ja, weil es wohl hpts um den Vertrieb der Produkte geht. Dass der einzelne Mitarbeiter dabei die Produkte überhaupt so richtig versteht ist eher nebensächlich (oft sogar auch schädlich, wenn er sie richtig verstehen würde) als dass es primär darum geht, dass er überhaupt die Produkte an den noch ahnungsloseren Kunden ja nur vermitteln soll. Die Funktionsweise interessiert nur soweit, als dass sie einem zum Vertrieb nützen (wie du schon sagst, zB. so „Argumente“ auf der Schiene „hier gibts so und so viel Förderung!“).

        Aber selbst das erklärt nur einen Teil der unzureichenden wirtschaftlichen Kenntnisse – selbst an der Uni ist es zum Beispiel so, dass den Studenten in den Einführungsvorlesungen noch viel zu vereinfachte, abstrakte Modelle darüber wie denn die Wirtschaft so „funktioniert“ beigebracht werden und erst viel später dann in den höheren Semestern langsam noch hinzufügend erklärt wird „ach übrigens, was wir euch am Anfang alles so erzählt haben existiert eigentlich nur im luftleeren akademischen Lehrbuch, die Realität ist viel komplexer und viele der vereinfachten Modellannahmen sind nur mit einschränkender Vorsicht zu genießen bzw. eigentlich praktisch unbrauchbar“.

        Dass ich die Finanzberater vor allem auf den Produktverkauf/vermittlung reduziere, mag sicher so sein – vermutlich weil, so kommts mir jedenfalls zu oft vor, sich die Mehrheit der Berater selbst schon darauf „reduzieren“. Dass davon ein Großteil in Zukunft absehbar durch andere Vertriebswege ersetzt und damit „überflüssig“ werden, ist auch klar, und da kann man sich wünschen dass es für die weniger übrigbleibenden Berater davon freigeworden endlich wieder die Betreuung des Kunden als Ganzen, und nicht mehr nur das Produktgeschäft, in den Vordergrund treten kann. Die reine Anlage kann ja, wie man am Beispiel der Robo-Fintechs sieht, schon relativ effizient „mechanisiert“ werden, auch im Bereich der Versicherungsverwaltung gibt es entsprechende Entwicklungen. In den Bereichen, wo es wirklich noch den „individuellen Touch“ des menschlichen Beraters brauchen mag (Immobilien, Nachlass, etc?), können sich sicher noch einige kompetente Branchenvertreter eine qualitative Nische schaffen.

        Das „Prinzip Fitnessstudio“ (wenn man Geld dafür bezahlt, hält man sich eher dran) kann man vielleicht gern auf die Mehrheit der Leute anwenden, aber gibt es dazu konkrete Zahlen ? Dass die Privatanleger selbst mit ETFs 3-5% unter der Marktrendite bleiben weil sie trotzdem noch falsch handeln, kann man mit Umfrageergebnissen und Studien zu Privatanlegerdepots ja ermitteln – daraus pauschal zu schlussfolgern, dass es ihnen mit einem Berater nicht so gegangen wäre, ist mir jedoch noch etwas zu vorschnell pauschal unterstellt, da würde ich lieber erst eine Quelle, die auch Depots mit Beratung dabei vergleicht, sehen wollen um d’accord gehen zu können.
        Darüber, wieviel man nun auch einem Berater auch noch bezahlen muss, dafür dass er einem eigentlich die ganze Zeit nur sagt „egal wie die Kurse stehen, halten Sie einfach langfristig (aus diesen und diesen Gründen) ihre Allokation bei“, könnte man auch diskutieren, aber das ist wie gesagt viel Typsache – ich bin jemand der dass schon weiß und niemanden bezahlen brauch damit er mir dasselbe sagt, und selbst wenn ich das nicht wüßte könnte ich dazu auch gute Gründe und Bestärkung schon „kostenlos“ bei den Inhalten der zahlreichen Finanzblogs etc finden. Dazu ist ja auch nicht abgemacht, dass jeder Beratungskunde die Empfehlung auch einhält (geht ja auch nicht jeder immer ins Fitnessstudio, das er bezahlt ;-). Das ist aber weniger die Schuld der Berater an sich als eben Kundentypsache.

        • Finanzkoch
          Reply August 04, 09:52 Finanzkoch Author

          „geht ja auch nicht jeder immer ins Fitnessstudio, das er bezahlt“ – deswegen der Fitnesstrainer. Das Fitnesstudio wäre in dem Fall das Produkt und der Fitnesstrainer derjenige der schaut, dass es auch richtig eingsetzt wird. Aber wie du schon gesagt hast: Da ist jeder anders.

          Die Studie zu den Ergebnissen der Privatanleger muss ich mal raussuchen.

          Herzliche Grüße
          Christoph

  2. Felix
    Reply Juli 27, 20:11 #2 Felix

    „Das wäre ein Quantensprung für die Qualität der Finanzberatung.“
    Als nebenberuflicher Klugscheißer, muss ich darauf hinweisen, dass ein Quantensprung eine Zustandveränderung mit geringfügigen Auswirkungen bzw. der kleinstmöglichen Zustandänderung ist

    Klasse Artikel 🙂

    Beste Grüße
    Felix

    • Finanzkoch
      Reply Juli 28, 17:41 Finanzkoch Author

      Da wollte ich besonders toll klingen 🙂

      Herzliche Grüße
      Christoph

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