Honorarberatung vs. Provisionsberatung: Gut gegen Böse?

Provisionsberatung ist die Wurzel allen Übels … zumindest wenn es nach dem Verbraucherschutz geht. Die einfache und naheliegende Lösung: Provisionsberatung verbieten und Honorarberatung als Königsweg etablieren.

Wirklich? Wir schnipsen mit dem Finger und die Qualität der Finanzberatung verbessert sich auf einen Schlag? Blödsinn … hier wird medienwirksam eine Sau durchs Dorf getrieben.



Honorarberatung vs. Provisionsberatung: Gut gegen Böse?


Nur weil ich gegen Honorar arbeite, bin ich kein besserer Berater. Meine Empfehlungen können ebenso für die Tonne sein, wie die eines Kollegen. Grundvoraussetzung für eine gute Dienstleistung ist vielmehr die innere Einstellung und Überzeugung, im besten Sinne des Mandanten zu handeln. Das, in Verbindung mit ständiger Weiterbildung, schafft ein solides Fundament.

Honorarberatung ist nicht der Heilige Gral. Für mich ist sie eher Ausdruck des Selbstverständnisses, dass meine Dienstleistung einen Wert hat. Wer sollte mir diesen Wert vergüten wenn nicht der Empfänger dieser Leistung? Der Sinn des Umweges über die Produktanbieter erschließt sich mir nicht. Außer wir setzen voraus, dass Kunden generell nicht bereit oder in der Lage sind, die Dienstleistung: „Versicherungs- und Finanzberatung“ zu vergüten. Diese Gruppe sollte sich dann aber generell nicht beraten lassen.

Damit kommen wir zu einem Märchen, welches gerne verbreitet wird: Honorarberatung ist für die Mehrheit zu teuer …

Meine Meinung:

Wer sich Honorarberatung nicht leisten kann, kann sich auch keine Provisionsberatung leisten

Wenn wir von Provision sprechen, reden wir von einer ratierlichen Zahlung. Warum sollte ich mein Honorar nicht auch in Raten nehmen? Provision oder Honorar ist völlig egal. Bei der Höhe gilt:

Mit beidem muss ich meine Kosten decken … ansonsten kann ich nicht auf Dauer von meiner Arbeit leben.

Und das ist oft nicht der Fall. Viele Versicherungsvertreter und Mitarbeiter in Strukturvertrieben kämpfen um das eigene Überleben. Bei vielen Maklern sieht es nicht besser aus. Nebenjobs als Zubrot sind eher die Regel als die Ausnahme. Hier liegt der Hund begraben …

Denn dass solch eine Situation für die Qualität einer Beratung nicht förderlich ist, liegt auf der Hand. Was soll dabei herauskommen, wenn Vermittler die geradeso über die Runden kommen, auf Kunden treffen, welche sich keine Beratung leisten können?

Dem würde ein Provisionsverbot vielleicht einen Riegel vorschieben. Trotzdem bin ich gegen ein solches Verbot. Jeder soll selbst entscheiden können, ob er gegen Honorar oder Provision beraten werden will.

Viel wichtiger ist es, weiter an der Transparenz der Branche zu arbeiten. Zudem muss finanzielle Bildung salonfähig werden. Ein gewisses finanzielles Grundverständnis muss schon in Kinder- und Jugendtagen vermittelt werden. Ein mündiger Kunde und eine transparente Branche sind die besten Mittel, um schlechter Beratung vorzubeugen.

 

Fazit

Provisionsberatung ist nicht per se schlecht und Honorarberatung nicht zwangsläufig gut. Wichtiger als die Vergütung ist ein Berater, der gewillt ist, die bestmögliche Dienstleistung für seinen Mandanten zu liefern.

Mir persönlich ist Honorar lieber. Einen Umweg über Versicherungs- und Fondsgesellschaften brauche ich nicht. Meine Aufgabe besteht darin, Menschen in die Lage zu versetzen, fundierte finanzielle Entscheidungen zu treffen. Das kann am Ende immer auch eine Entscheidung gegen ein Produkt sein. Warum sollte ich in diesen Fällen nicht für meine Beratungsleistung vergütet werden?

Was mir in der Diskussion meist fehlt, ist der zentrale Faktor: Der Kunde

Wenn er nicht bereit ist, Beratung zu vergüten, spielt die Bezahlung keine Rolle.

Mehr zum Thema Honorarberatung findest du auf meiner Homepage: Honorarberatung-Finanzberatung

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Im nächsten Artikel widme ich mich wieder den ETFs.

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

Bildquelle: © Photobank – fotolia

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Kommentare

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15 Kommentare

  1. Vermögensanleger
    Reply März 28, 19:14 #1 Vermögensanleger

    Hallo Christoph,

    ein Knackpunkt bleiben weiterhin die Bedingungen unter denen das Geld für die Beratung den Besitzer wechselt. Die meisten Menschen lassen sich lieber eine hohe Gebühr in einen Vertrag einarbeiten und den Betrag abziehen, ohne dass sie es merken. Die Hemmschwelle liegt nach meiner Erfahrung höher, aktiv einen geringeren Rechnungsbetrag für eine Honorarberatung zu überweisen. Ich hoffe, dass da bald in unseren Köpfen ein Umdenken stattfinden wird.

    Das würde den Druck auf die herkömmliche Provisionsberatung erhöhen und vielleicht den Weg zu mehr Fairness und Transparenz ebnen. Sehr romantische Vorstellung, ich weiß.

    Schöne Grüße
    Marco

    • Finanzkoch
      Reply April 06, 13:44 Finanzkoch Author

      Hallo Marco,

      stimmt, die Vorstellung ist etwas romantisch. Aber ein bisschen Romantik im Leben schadet nicht 🙂

      Liebe Grüße aus Leipzig
      Christoph

  2. Alexander Schmitt
    Reply September 11, 15:11 #2 Alexander Schmitt

    Die Provisionsberatung verteilt die Einnahmen über alle Kunden, aber nicht gleich. Vermögendere Kunden zahlen faktisch eine höhere Gebühr, weshalb die Annahme, dass der Kunde das gleiche zahlt wie bei der Honorarberatung, falsch ist. Die Honorarberatung lohnt sich umso mehr, je vermögender der Kunde ist, weshalb, wie in England zu beobachten, ein Provisionsverbot dazu führt, dass ein Teil der Bevölkerung eben keine Beratung mehr erhält.
    Ansonsten ist gute Beratung nur schwer zu erkennen, wegen der Informations-Asymmertrie noch schwerer. Und am Ergebnis kann es auch nicht festgemacht werden, weil es die Zukunft unsicher ist und nicht kalkulierbar.
    Grüße, Alex

    • Finanzkoch
      Reply September 12, 16:39 Finanzkoch Author

      Hallo Alex,

      stimmt, die Kosten für Provisionsberatung und Honorarberatung sind unterschiedlich. Allerdings ist der Punkt, ab dem sich Honorarberatung lohnt schon sehr früh erreicht. Für mich stellt sich die Frage, ob Geringverdiener überhaupt zu Finanzberatung greifen sollten – oder ob man sich an der Stelle nicht eingestehen muss, dass Finanzberatung für Geringverdiener schlicht zu teuer ist (lieber keine Beratung als schlechte Beratung …?). Hier sehe ich Angriffspunkte für standardisierte Onlineprodukte – auch wenn das sicher nicht die optimale Lösung ist.

      Was das Erkennen von guter Beratung angeht, stimme ich dir auch zu. Aus meiner Sicht ist es ein gutes Zeichen, wenn der Berater Zusammenhänge aufklärt und dem Mandanten das letzte Wort überlässt.

      Herzliche Grüße
      Christoph

  3. T. Krosse
    Reply Februar 16, 21:54 #3 T. Krosse

    Toller Artikel. Aus meiner Erfahrung heraus gibt es größtenteils die Konstellation: Produktanbieter – Vermittler/Berater – Interessent bzw. Kunde. Je mehr der einzelne seinen Nutzen maximiert, desto mehr wird er verlieren. Nur, wenn alle Beteiligte gewinnen, entsteht auch ein Nutzen. Betrachtet man, wer in der Vergangenheit oft der Gewinner war, brauch sich nicht wundern, wenn Berater zu schlecht qualifiziert sind und die Menschen null Vertrauen in die Branche haben. Lass es köcheln. T. Krosse

  4. Peter
    Reply Dezember 04, 15:36 #4 Peter

    Der Kunde bezahlt die Beratung immer, ob er es nun merkt oder nicht. Die eigentliche Frage ist doch, ob der Durchschnittsanleger wirklich solch einen Finanzplanung braucht. Aus der Wissenschaft wissen wir, dass aktives Management keinen dauerhaften Vorteil bringt. Wer als Finanzberater das beste für seine Kunden will, der kann ihnen eigentlich nur ein reines ETF-Portfolio anbieten. Daran ist aber nichts zu verdienen.

    • Finanzkoch
      Reply Dezember 04, 15:59 Finanzkoch Author

      Hallo Peter,

      gegen Provision kann man mit einem ETF-Portfolio nichts verdienen. Gegen Honorar geht dies sehr wohl. Ob ich als Durchschnittsanleger von einer Beratung profitiere? Das muss jeder für sich selbst entscheiden. Das hängt sicherlich von dem eigenen Wissensstand, Erfahrung und Willen ab, Zeit zu investieren.

      Dabei macht schon allein die Ermittlung eines Risikoprofils Sinn. Die Erfahrung und die Wissenschaft zeigt, dass sich hier viele über- oder unterschätzen. Dabei spielen die Risikofähigkeit (wie viel Risiko kann ich anhand meiner Situation überhaupt eingehen), der Wissenstand (vor allem auch Sensibilisierung auf psychologische Fallstricke), die Risikoneigung (Verlusttoleranz) und die Risikowahrnehmung (schätze ich die Risiken richtig ein) entscheidende Rollen. Allein die Darstellungsform eines Risikos (beispielsweise Balkendiagramm oder Chart) hat einen Einfluss darauf, wie ich ein Risiko einschätze.
      Die letzten Jahre sind wir von den Märkten verwöhnt worden. Ob ein Portfolio zu mir passt, merke ich erst, wenn es nach unten saust.

      Eine reine Anlageberatung halte ich dabei für wenig sinnvoll. Damit lande ich wieder in der Produktschiene. Vorher stellen sich noch ganz andere Fragen.

      Herzliche Grüße
      Christoph

      • Peter
        Reply Dezember 04, 20:11 Peter

        Das ist doch genau mein Punkt. Nur wie viel kann man für solch eine Beratung in Rechnung stellen? Zu welchem Stundensatz? Die Beratung findet einmal statt und muss nicht jedes Jahr wiederholt werden. Wie viel kann man für die Kontoführung verlangen, und bietet man das überhaupt an? Irgendwann kommen die Kunden vielleicht dann selbst drauf, dass man ein jährliches Rebalancing auch selber machen kann.

        • Finanzkoch
          Reply Dezember 05, 11:47 Finanzkoch Author

          Hallo Peter,

          der Stundensatz liegt in der Regel zwischen 75 Euro und 150 Euro. Der Mandant kann am Ende der Beratung doch selbst entscheiden, ob er die konkrete Umsetzung lieber selbst macht oder dafür zahlen möchte. Die Dienstleistung ist aus meiner Sicht nicht der Verkauf eines Fonds oder eines ETFs, sondern der Weg dahin.

          Üblicher sind Betreuungspauschalen. Die lohnen sich bei einer reinen Anlageberatung, allerdings erst ab einem Vermögen von 100.000€ aufwärts. Hier sprechen wir von etwa 100 Euro pro Monat.

          Eine reine Anlageberatung ist aus meiner Sicht aber die Ausnahme. Der Mandant wird eher im kompletten Finanzbereich betreut. Also auch Absicherung existentieller Risiken, Aufbau von Rücklagen, Erwerb einer Immobilie, PKV, usw. … alles andere macht aus meiner Sicht weniger Sinn. Im Mittelpunkt sollte aus meiner Sicht immer auch die Vermittlung von Wissen stehen.
          Durch den Prozess kennen sich Mandant und Berater schon. Persönliche Situation, Ziele usw. wurden also schon herausgearbeitet. Dann ist die Anlageberatung nur noch der halbe Aufwand. Die Bereiche decken ihre Kosten gegenseitig.

          Wenn der Kunde irgendwann sagt: „Hey, ich habe verstanden und kann das jetzt alles selbst“ – wenn das tatsächlich stimmt, welches größeres Lob gibt es für den Berater?

          Herzliche Grüße
          Christoph

          • Peter
            Dezember 05, 15:17 Peter

            Genauso sehe ich das auch. Fakt ist aber der enorme Kostendruck, gerade bei Lösungen von der Stange. Ich glaube dahingehend wird sich in Zukunft einiges tun. Stichwort Roboadvisor. Betreuungspauschalen haben meiner Meinung nach das gleiche Problem wie Provisionen – gerade bei größeren Vermögen stehen Höhe und Arbeitsaufwand in keinem guten Verhältnis mehr.

          • Finanzkoch
            Dezember 07, 09:47 Finanzkoch Author

            Die Betreuungspauschalen müssen doch nicht parallel zum Vermögen wachsen. Dann ist das Verhältnis-Problem geklärt. Was Lösungen von der Stange angeht, stimme ich dir 100 Prozent zu. Wenn du als Berater/Vermittler ein Geschäftsmodell von der Stange hast, hast du ein Problem. Es gibt 185.000 Versicherungsvertreter in Deutschland … das da der ein oder andere verschwinden wird, steht fest. Auch von den 47.000 Maklern und den 36.000 Finanzanlagenvermittlern werden nicht alle überleben.

            Liebe Grüße
            Christoph

  5. Finanzrocker
    Reply Dezember 04, 10:55 #5 Finanzrocker

    Hey Christoph,

    toller Artikel, dem ich wirklich zustimmen kann.

    Viele Grüße
    Daniel

    • Finanzkoch
      Reply Dezember 04, 14:44 Finanzkoch Author

      Danke 🙂 Hast du Erfahrungen mit Honorarberatung?

      Liebe Grüße
      Christoph

      • Finanzrocker
        Reply Dezember 04, 19:44 Finanzrocker

        Nein, nur mit Provisionsberatung. Deswegen habe ich ja auch das Interview mit dem Provisionsberater André Perko geführt, um da mal ein Gefühl zu bekommen. Wenn man sich nicht damit beschäftigen möchte, muss man eben ein wenig für die Beratung zahlen. Und es scheint wirklich gute Berater zu geben. Das Internet gibt hier viel preis.

        Viele Grüße
        Daniel

        • Finanzkoch
          Reply Dezember 07, 14:03 Finanzkoch Author

          das Interview hätte ich fast verpasst 🙂

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