Finanzberatung

Am Markt gibt es verschiedene Arten von Finanzberatern. Das fängt bei Versicherungsvertretern an und hört bei Immobiliardarlehensvermittlern längst nicht auf.

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Nicht nur für Verbraucher ist es eine Herausforderung, den Überblick zu behalten. Selbst manche Finanzberater haben Schwierigkeiten, den Überblick zu behalten, welche Tätigkeiten ihre Zulassung erlaubt und welche nicht.

Im Folgenden geben wir einen Überblick darüber, welche Arten für Finanzberater es gibt und wer für was der richtige Ansprechpartner ist.

Du findest hier auch alle Beiträge, die wir zum Thema Finanzberatung veröffentlicht habe.

Versicherungen: Beratung vs. Vermittlung

Grob lassen sich die Ansprechpartner im Versicherungsbereich nach dem Grad ihrer Unabhängigkeit einteilen.

Der Versicherungsvertreter steht rechtlich auf der Seite des Versicherers und vertritt dessen Interessen. Vergütet wird er bei Abschluss eines Versicherungsvertrages. In der Regel ist dafür in die Versicherungsprämie eine Provision einkalkuliert. Die Provision wird von der Versicherungsgesellschaft an den Vertreter ausgeschüttet.

Der Versicherungsmakler ist gesetzlich dazu verpflichtet, die Interessen des Endkunden zu vertreten. Allerdings wird auch der Makler für den Produktabschluss vergütet und erhält beim Produktabschluss eine Courtage vom Versicherer. Vom Status ist er damit den Vermittlern zuzuordnen.

Der Versicherungsberater hingegen wird direkt von seinen Mandanten über ein Honorar vergütet. Als einziger Marktteilnehmer im Versicherungsbereich ist er damit unabhängig von Produktvermittlungen.

Wer für welches Anliegen der richtige Ansprechpartner ist haben wir hier detailliert besprochen:

> Versicherungsberater vs. Versicherungsmakler: Wer ist der richtige Ansprechpartner?

Anlageberatung: Honorar vs. Provision

Auch bei der Geldanlage lässt sich zwischen Honorarberatung und Provisionsvermittlung unterscheiden. Es gibt in diesem Bereich zwei Zulassungen:

  1. Finanzanlagenvermittler
  2. Honorar-Finanzanlagenberater

Der Finanzanlagenvermittler kann sowohl gegen Honorar als auch für Provision tätig werden. Der Gesetzgeber hat es verpasst, eine saubere Trennung zum Honorar-Finanzanlageberater vorzunehmen, welcher ausschließlich auf Honorarbasis tätig werden darf.

Aus Gründen der Transparenz haben wir uns bewusst für die Zulassung als >Honorar-Finanzanlagenberater entschieden. Damit ist für unsere Mandanten klar, dass wir keine Provisionen annehmen dürfen und ausschließlich in ihrem Auftrag tätig sind. Zumal es im Anlagebereich aus unserer Sicht kaum empfehlenswerte Provisionsprodukte gibt.

Wichtig ist, dass weder Finanzanlagenvermittler noch Honorar-Finanzanlagenberater eine KWG-Zulassung haben. Sie sind keine >Vermögensverwalter, die im Rahmen ihres Mandates eigenmächtig Entscheidungen treffen und umsetzen. Der Fokus liegt vielmehr auf der Beratung. Gleichwohl können sie ihre Mandanten bei der Umsetzung von Entscheidungen unterstützten und entlasten.

In der Praxis stellt der Mandant dem Honorar-Finanzanlagenberater dafür eine Depotvollmacht aus. Der Unterschied zum Vermögensverwalter besteht darin, dass das Depot im Namen der Mandanten läuft und nur gemeinsam abgestimmte Entscheidungen vom Berater umgesetzt werden.

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Strukturvertriebe

Wenn du nach einer Finanzberatung suchst, stolperst du fast zwangsläufig über Strukturvertriebe. Das sind Vertriebsstrukturen in denen  Versicherungsvertreter und Finanzanlagenvermittler organisiert sein können.

Ich selbst habe 2013 in einem Strukturvertrieb angefangen und dort über ein Jahr erste Erfahrungen in der Finanzbranche gesammelt.

Strukturvertriebe sind nach dem Pyramidensystem aufgebaut. Vermittler, die in der Struktur oben angesiedelt sind, verdienen an den „rangniederen“ Vermittlern mit. Das kann als Problem angesehen werden, da durch dieses System ein hoher Verkaufsdruck entsteht.

Die Vorgesetzten haben ein hohes Interesse, dass die Vermittler auf den unteren Stufen möglichst viele Finanzprodukte verkaufen, da sie an jedem Abschluss mitverdienen. Dazu kommt, dass Vermittler auf den unteren Stufen viele Produkte vermitteln müssen, um finanziell über die Runden zu kommen, da sie nur einen Teil der Provisionen behalten dürfen.

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Honorar vs. Provision: Was eignet sich besser für eine Finanzberatung?

Was ist die sinnvollste >Form der Beratungsvergütung aus Mandantensicht?  Bei der Antwort auf diese Frage sehen Verbraucherschützer die Honorarberatung weit vorn. Naturgemäß schlägt unser Herz ebenfalls für sie, da wir als >Honorarberater tätig sind.

Allerdings zeigt uns die Praxis, dass auch Versicherungsmakler auf Provisionsbasis gute Arbeit machen können. Denn noch vor der Art der Vergütung entscheiden die >Qualifikation und der moralische Kompass über die Qualität einer Beratungsleistung.

Ein Honorarberater allein >ist keine Garantie für eine gute Beratung. Zumal auch Honorare Interessenkonflikte bergen. Honorarberater können Baustellen aufmachen, die keine sind. Die Folge:

Mit der Beratungsdauer steigt die Vergütung des Beraters.

Trotzdem sehen wir die >Honorarberatung gegenüber der Provisionsvermittlung im Vorteil:

  1. Honorare sind transparenter
  2. Es wird die Beratungsleistung und nicht die Vermittlungstätigkeit vergütet
  3. Potentielle Fehlanreize für den Berater sind deutlich geringer

Honorarberatung ist immer noch ein Nischenthema

Der Marktanteil der Honorarberater ist in Deutschland verschwindend gering. An dieser Stelle könnte man mit erhobenen Zeigefinger auf die Politik zugehen und sagen, dass nicht genug geschehen ist, um die Honorarberatung zu fördern.

Die Wahrheit ist aber, dass der Endkunde Honorarberatung deutlich weniger nachfragt als Provisionsvermittlung.

Private Verbraucher sind es in Deutschland nicht gewohnt, für eine Finanzberatung Geld zu bezahlen. Gefühlt gibt es diese bei Banken und Versicherungsvermittlern seit jeher kostenlos. Teilweise wird von Vermittlern sogar mit einer kostenlosen Dienstleistung geworben. Auf die Problematik sind wir im Artikel >Finanzberater Kosten: Die Mär der kostenlosen Finanzberatung eingegangen.

Zu der schwachen Nachfrage gesellt sich ein zahlenmäßig schmales Angebot an Honorarberatern. Wenige trauen sich, den Schritt zu gehen und ausschließlich auf Honorarbasis zu arbeiten. Und von diesen wenigen schaffen es nicht alle, langfristig am Markt zu bestehen.

Wenn wir wollen, dass der Marktanteil der Honorarberatung signifikant steigt, brauchen wir also nicht nur mehr Nachfrage auf Kundenseite. Wir brauchen auch mehr Honorarberater mit ausgereiften Geschäftsmodellen, die langfristig am Markt bestehen können.

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