Ein Plädoyer für den freien Versicherungsmakler

Letzte Woche habe ich in Berlin die Prüfung zum Versicherungsfachmann abgelegt. Das Beeindruckende war nicht etwa die Prüfung an sich, sondern die Zusammensetzung der Prüfungsteilnehmer. Der Großteil kommt von diversen Strukturvertrieben wie Tecis, TauRes und FORMAXX. Ein kleiner Rest wird von einzelnen Gesellschaften gestellt. Als freier Versicherungsmakler war ich dort ein absoluter Exot, was mich zum Nachdenken gebracht hat …



Ein Plädoyer für den freien Versicherungsmakler


Warum ich nicht bei TauRes, Tecis, FORMAXX und Co. arbeite

Direkt im Anschluss an meine praktische Prüfung hatte ich ein interessantes Gespräch mit „Strukkis“ (An dieser Stelle nicht negativ gemeint. Mir fällt nur keine bessere Bezeichnung ein.) der FORMAXX AG. Die „Strukkis“ von FORMAXX werden allesamt als Versicherungsmakler registriert. Bedeutet, sie sind „Sachwalter“ des Kunden und arbeiten in dessen Auftrag. Ähnlich verhält es sich mit TauRes (Die Vermögensgestalter), welche gerade bei uns in Leipzig Fuß fassen. Während des Gesprächs wurde natürlich herausgearbeitet, dass FORMAXX das Beste ist, was der Markt zu bieten hat. Es wird schließlich nach DIN SPEC 77222 gearbeitet (kurz DEFINO – Deutsche Finanznorm). Dabei handelt es sich laut DEFINO um eine „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ nach wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen. Vielleicht ist die Deutsche Finanznorm wirklich ein gutes Werkzeug für die Finanzanalyse (ein Urteil steht mir an dieser Stelle nicht zu, da ich hier keine eigenen Erfahrungen habe). Die Frage ist, was macht man daraus?

Auch was ich bei TauRes bis jetzt gesehen habe, ist durchaus solide. Wenn man mit Mitarbeitern  von TauRes spricht, hat man ebenfalls keinen Zweifel, dass sie die Besten am Markt sind. Auch bei tecis hatten wir ein wahnsinniges Selbstverständnis. Manche kommunizieren das auf eine angenehme, zurückhaltende Art und Weise und andere eben etwas forscher und direkter.

Warum habe ich mich also nicht bei FORMAXX oder TauRes ins „gemachte Nest“ gelegt, sondern meine Ausbildung und den Berufsstart selbst organisiert und finanziert? (Was das alles mit sich bringt, wusste ich erst hinterher). Etliche Behördengänge und ein nicht zu unterschätzender finanzieller Aufwand, stellten neben dem Studium eine große Herausforderung dar.

Die Frage, die ich mir gestellt habe:

„Wem nützt’s?“

> Das solltest du auch bedenken, wenn du Blogbeiträge von mir liest und diese entsprechend einordnen. Ich schreibe aus meiner Sicht und argumentiere aus meiner Perspektive heraus. <

Wenn du im Strukturvertrieb einen Lehrgang besuchst (egal ob Versicherungsvertreter, Mehrfachagent oder Versicherungsmakler), bekommst du immer die Sichtweise des Unternehmens vermittelt …

Und welches Interesse hat das Unternehmen nun an seinen Mitarbeitern? Die Antwort ist einfach: Umsatz.

Denn damit wird in unserer Branche nun einmal Geld verdient. Weiterhin haben die Strukturvertriebe, die ich bis jetzt kennengelernt habe, alle ein Alleinstellungsmerkmal. Damit kann man seine Mitarbeiter und seine Kunden von der eigenen Überlegenheit überzeugen. Bei FORMAXX ist das die DEFINO, bei TauRes ist es die Fixierung auf nicht geförderte Produkte und bei tecis sind es die „Fonds-Baskets“. Ich nehme stark an, ein Fach „Das können andere besser als wir“, gibt es nicht.

Abgesehen davon, dass ich Strukturvertriebe als ungeeignet erachte, um eine kundenfreundliche Beratung zu fördern, ist das der Hauptgrund, weswegen ich mich selbstständig mache. Ich kann meine Informationsquellen selbst wählen. Ich kann mir die Partner, mit denen ich zusammenarbeite, selbst heraussuchen und zur Not jederzeit wechseln. Und das Wichtigste ist, dass ich niemanden in dieser Branche etwas schuldig bin.

Nur so kann ich eine Beratung gewährleisten, die meinen Vorstellungen entspricht und hinter der ich zu 100 Prozent stehe.

Diesen Beitrag sehe ich als ein Plädoyer für den eigenständigen und selbstdenkenden Makler.

Resümee

Wer vor der Entscheidung steht, in dieser Branche tätig zu werden, sollte die Selbständigkeit außerhalb einer Vertriebsorganisation in Betracht ziehen. Ich kenne genügend Kollegen, die sich mit großer Freude um „Nachwuchs“ kümmern würden. Schon aus reinem Eigennutz … schließlich will man seine Kunden später einmal in kompetente Hände übergeben.

Wenn du noch einen Schritt weiter in Richtung kundenorientierter Beratung gehen möchtest, solltest du dir ernsthafte Gedanken über das Thema Honorarberatung machen.

Dein Finanzkoch
Christoph Geiler

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Blidquelle: © Paul Hill – Fotolia.com

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Kommentare

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3 Kommentare

  1. Mike Borchert
    Reply Dezember 02, 17:07 #1 Mike Borchert

    Danke!
    Als ehemalige Versicherungskaufleute arbeiten wir Heute als Trainingsinstitut in der Branche und sind seit gestern GutBeraten zertifiziertes Institut.

    Überall wird versucht Qualität zu schaffen, die dann hinter den Türen, doch oft leider wieder ausgehebelt wird. Nicht alle Strukturvertriebe sind pauschal schlecht, da gibt es viele Ausschließlickeitsvermittler die schlimmer sind, doch leider gibt es auch viele, die nicht sauber arbeiten.

    Ihren Artikel habe ich beim googlen nach Erfahrungen gefunden, was ja auch irgendwie witzig ist….

  2. Frank Rahlf
    Reply Oktober 08, 20:28 #2 Frank Rahlf

    Sehr geehrter Herr Geiler,

    es ist sehr angenehm Ihren Erfahrungsbericht zu lesen und jeder Strukki wird beim Lesen der Zeilen ein wenig schmunzeln.

    Um eines vorweg zu nehmen, es gibt nur eine richtige Empfehlung für eine Familie bzw. Haushalt, wenn es um die richtige Finanz-und Versicherungsberatung geht. Es sollte immer ein Finanz-oder Versicherungsmakler sein, der die Betreuung wahrnimmt. Nur hier ist eine umfangreiche und unabhängige Beratung tatsächlich gewährleistet.

    Ein Strukturvertrieb ist allerdings kein Anzeichen für nicht vorhandene Qualität, sondern grundsätzlich nur ein sehr dynamischer Weg, um eine Dienstleistung im Markt zu implementieren. Das diese Vorgehensweise häufig erfolgreicher und wachstumsstärker ist, macht zweifelsohne Konkurrenzunternehmen Angst, ändert aber nichts an der Neutralität dieser Vertriebsform.
    Leider kann man diesen Weg auch zur Umsetzung schwacher Dienstleistungen und Produktvarianten einsetzen. Dies hat suggzessive zur Verschlechterung des Images beigetragen.

    Heute gibt es eine ganze Reihe von seriösen und sehr erfolgreichen Struktur Finanz Vertrieben, die einem Einzelkämpfer als Versicherungsmakler vorzuziehen sind. Selbstverständlich nur dann, wenn sie als Makler tätig sind.

    Der Grund dafür ist sehr einfach. Der Einzelkämpfer und/oder das kleine Maklerunternehmen hat meist nicht die Zeit und das Geld eine ausreichende Marktbeobachtung und Produktanalyse durchzuführen. Es liegt nur in der eigenen Hand zu bewerten und da liegt eine erhebliche Fehlerquelle verborgen.
    Darüberhinaus kommt die Weiterbildung oft zu kurz. Vertriebe verfügen, wenn sie qualitativ hochwertig sind, über Aus-und Weiterbildungssysteme, die zur Weiterbildung verpflichten. Der Kunde möchte natürlich immer auf dem höchsten Niveau beraten werden, was eine laufende Ausbildung des Beraters voraussetzt.

    Insgesamt bleibt aber eines festzuhalten. Der Berater entscheidet durch seine Person über die Qualität und Leistung seiner Dienstleistung. Unabhängig davon, ob er Strukki oder Einzelkämpfer ist. Nur MAKLER muss er sein

    Viele Grüße
    Frank Rahlf

    • Finanzkoch
      Reply Oktober 12, 13:38 Finanzkoch Author

      Hallo Herr Rahlf,

      „Der Berater entscheidet durch seine Person über die Qualität und Leistung seiner Dienstleistung.“ – Das sehe ich auch so.

      Dass Einzelmakler keine Möglichkeit haben, den Markt zu beobachten und sich weiterzubilden ist allerdings ein Märchen. Zu meiner Zeit im Strukturvertrieb wurde von Maklern das Bild eines schnöden Einzelkämpfers gemalt, der von der Vielfalt des Marktes hoffnungslos überfordert ist. Das ist natürlich Unsinn. Es gibt zahlreiche Vergleichsprogramme und Maklerpools, die man nutzen kann. Zudem suche ich für meinen Teil die Zusammenarbeit mit Kollegen, die jeweils Expertise in einem bestimmt Bereich haben.

      Ich geben Ihnen in sofern Recht, dass der nicht spezialisierte Einzelkämpfer, der mit einem Bauchladen durch die Gegend spaziert, vermutlich eine aussterbende Spezies ist.

      Herzliche Grüße
      Christoph Geiler

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